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 ■学習塾経営 集客成功のカギは「講習提案成功の下地作り」にある!
 
 

 この時期は定期テスト対策の対応と同時に、夏期講習設計を考える

 時期でもあります。

 

 

 弊社のクライアント様も、講習期間、料金、コース概要、1コマ

 指導時間や時間割を固め、最後のステップである販促シナリオや

 特典設計に動いているところも多くあります。

 

 

 あなたの塾ではこの講習設計、どこまで進んでいるでしょうか…。

 

 

 

 

 さて、講習設計がひと段落したら、いよいよ既存生への提案面談

 準備に入ります。

 

 

 一定の提案コマ数の目安はありますが、それと同時にこの時期

 とても重要になるのが『ロイヤリティー分析』です。

 

 

 

 

 講習は一大集客機会であると同時に、顧客からすれば転塾(退塾)

 機会でもあります。

 

 

 5月からロイヤリティーを高める策をしっかり遂行できて

 いなければ、顧客からすれば「魅力的な塾」に映らず、他塾への

 興味や関心度合いが増していってしまいます。

 

 

 また、ロイヤリティー強化対策をしっかりしなければ、こちらで

 いくら論理的で明確、メリットにつながる提案をしても、顧客

 心には響かず、講習コマ数を減らすことにもなりかねません。

 

 

 最悪のケースは、明確な理由もなく講習に参加されないことです。

 特に夏期講習は長丁場ですので、当然のことながら講習に参加

 しなければそれだけ通塾頻度は下がり、最悪ロイヤリティー低下に

 よる転塾(退塾)になる危険性もあります。

 

 

 上記に関して、このメルマガをお読みのあなたでしたら、十分な

 くらいお分かり頂けると思います。

 

 

 つまり、提案面談を成功させるも、そうでないも、その土台となる

 顧客ロイヤリティーをどれだけ強化できたのかにかかっているの

 です。

 

 

 

 

 しかし、実際にクライアント様とお話してみると、

 「ロイヤリティー分析が重要なのは分かるが、そのために何を

 したら良いのか分からない」という声をお聞きすることがあります。

 

 

 そこで、弊社では独自のロイヤリティー分析シートを用意して

 います。

 そのシートには全部で10個の分析項目があり、各分析項目を4段階

 で採点していきます。

 

 

 ─────────────────────────────────

 「4…とても良い / 3…良い / 2…やや課題あり / 1…大いに課題あり」

 ─────────────────────────────────

 

 上記の4段階評価です。

 お読み頂ければ分かりますが、「普通」という評価はありません。

 「普通」は曖昧な評価で幅も広いので、良いか悪いかしっかり区別

 するために意図的に4段階評価にしているのです。

 

 

 

 

 数値分析の指標として以下の内容も参考にしてください。

 この分析結果をもとに、弊社クライアント様は以下の4つの

 カテゴリーのどこを強化していくか、各生徒さんの何をいつまでに

 強化していくかを決めています。

 

 

 ─────────────────────────────────

 ■平均数値3.5以上

 「満足度が非常に高く、今すぐの紹介喚起や単価アップの

  ターゲットにできる層。営業をかけても大丈夫。」

 ─────────────────────────────────

 

 ─────────────────────────────────

 ■平均数値3~3.5未満

 「満足度は高いが、紹介や単価アップの促しまで後一歩。

  先の講習までにどれか項目を上げ、満足度を高める必要アリ。

  時間をかけて優先的に対応すべきカテゴリー。」

 ─────────────────────────────────

 

 ─────────────────────────────────

 ■平均数値2.5~3未満

 「やや満足度が低い。退塾予備軍。今すぐの退塾はないが、先の

  講習で転塾可能性大。

  それまでにどれか項目を上げ、満足度を高める必要アリ。

  優先的に対応すべきカテゴリー。」

 ─────────────────────────────────

 

 ─────────────────────────────────

 ■平均数値2.5未満 

 「かなり危険状態。今すぐの退塾になる可能性大。定期テストでの

  補講徹底、DTS、三者面談等様々な対応を一気に、早急に行う

  必要アリ。」

 ─────────────────────────────────

 

 

 

 補足ですが…。

 「■平均数値3~3.5未満」の層と「■平均数値2.5~3未満」の層と

 では成功の定義が異なります。

 

 

 「■平均数値3~3.5未満」の層は、夏期講習で紹介層を獲得する

 ことにあります。

 

 

 「■平均数値2.5~3未満」の層は、こちらの提案通り夏期講習に

 参加することにあります。

 

 

 

 

 ロイヤリティー分析は今すぐの売上や集客に直結するものでは

 ありませんが、これをないがしろにするとジワジワとボディブロー

 のように教室運営に効いてきます。

 

 

 「内部満足あっての外部集客」。これを忘れないでください。

 

 

 

  

 あなたの塾ではいかがでしょうか。

 もっと詳細を聞きたいという方は、一度お気軽にお問い合わせ

 くださいませ。あなたからのご相談、心よりお待ちしております。

 

 

 

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