       ■学習塾経営 集客成功のカギは「講習設計」にある！
前号では、『生徒数を伸ばすも、売上を伸ばすも、その土台となる のは設計』にあることをお伝えしました。
今後、本格的に冬期講習設計を考える時期になります。前年踏襲型 にならないように、工夫するところは工夫するというアグレッシブ な設計になることを期待しています。
特にＦＣ塾オーナ様は本部から言われたこと全てをそのまま実行 するということのないようにしてください。
エリア、教室により、本来は売り方も、設計も変わるはずです。 現在の教室課題もそれぞれ異なるのですから、是非あなたの塾、 あなたのエリアに合致した設計になるように本部と何度も 話し合いましょう。
また、すでにコンサルタント様とご契約されているという塾も いらっしゃることでしょう。
その場合、是非とも講習設計についてトコトン議論しあい、売れる 設計、生徒さんが集まりやすい設計になるにはどうすれば良いのか を話し合ってくださいませ。
いずれにせよ、こうした設計を決めていく際、その設計にした 明確な根拠が必要です。それを言えない、または言ってくれないと いう場合、さらに第三者様に相談されることをオススメ致します。
例えばあるクライアント様で、FC本部コンサルタント様から 「この学年の冬期講習での推奨提案コマ数は○○コマ」と言われた ようです。
オーナー様がその理由を本部クライアント様に尋ねると、明確な 根拠もなく、「だいたい毎年これくらいだから」という答えが 返ってきました…。 根拠もないものは売れませんし、顧客に対して失礼ですよね。
以下の内容は、ちょうど1年前の同時期に書かれた内容です。 今回のテーマと合致する内容ですので、再度記入致します。
さすがに全てをこのメルマガでお伝えすることはできませんが、 概要だけでも参考になるところは多々あるでしょう。
講習設計を全て完了する前に、是非とも一度今号の内容を ご一読頂き、修正個所の有無を洗い出してくだされば幸いです。
講習設計には大きく分けて5つの観点があります。順を追って説明 していきます。
───────────────────────────────── ●期間 ───────────────────────────────── これは当たり前ですね。 学校の終業式、始業式を加味して、冬期講習期間を定める必要が あります。
ただし、今年度は土日がちょうど講習期間の途中途中にあります。 また、終業式や始業式は例年通り、または終業式や始業式が 昨年より1日遅いというエリアもありますので、そのあたりも注視 しながら期間を定めていきましょう。
そのため講習期間が組みにくいように思えますが、工夫次第では 最大で10日から11日間の講習期間設計ができます。
長ければ良いという訳ではありませんが、土日の兼ね合いも考慮 すると、10日前後は必要になるでしょう。
さらに正月特訓の有無も加味しながら、最終的な講習期間を 定めていきます。
───────────────────────────────── ●料金 ───────────────────────────────── 通常期の料金設計と一定の整合性を持たせる必要があります。 また、講習売上は通常期売上のおよそ1倍～1.5倍を取れれば成功の 定義とし、そうなるような料金設計を考えます。 (この定義は、各季節講習によって異なります。)
どの学年にパックコースを用意するのか、どの学年はばら売りで いくのか。その方針も決めます。
さらに、パックコースを考える際には、指導効果性、他塾比較、 売上との整合性と、多面的にパックコマ数を検討していきます。
最後に、パックコマ数を決定しましたら、そのパックを受講する メリットが一目で分かるような名称を徹底して考えます。
───────────────────────────────── ●1日の最大売上 ───────────────────────────────── 1コマ指導時間を何分に設定すれば1日の最大売上を取れるのか。 休み時間や昼食休憩、夕食休憩を何分に設定すれば、最大売上を さらに高められるのか。
生徒さんの集中力、講師の次の授業への準備等、様々な観点を加味 しながら、最終的な1コマ指導時間、各休憩時間を決定していきます。
───────────────────────────────── ●販促計画 ───────────────────────────────── 提案面談をいつから開始するのか。講師研修をいつ実施し、 カリキュラム策定に動くのか。
内部向けのキャンペーンをいつから開始するのか。その際に必要な ツールは何があり、いつまでに用意するのか。
広告物の作成や折り込み、投函、エリア選定、部数、イベントと いった外部販促実施日の確定。
こうした、対内部、対外部の行動計画とシナリオを確定させます。
───────────────────────────────── ●キャンぺーンやインセンティブ ───────────────────────────────── 講習期間は通常期とは異なる特別期間です。 それを内部、外部が分かるようにする1つの方策はキャンペーンや インセンティブでしょう。(勿論、これが全てではありませんが…。)
ですから、講習だけの特別キャンペーン、インセンティブを用意 していきます。
特に今年度は先述の通り、土日が途中途中にあり、且つ年末年始 休みの影響もあり、非受験の小学生の講習参加率が低下することも 考えられます。
それを防ぎ、全体売上の底上げをするために、 小学生の参加動機づけ、学習動機づけを与えられるキャンペーンや インセンティブを用意していきます。
当然のことながら、これも対内部、対外部と、双方の視点から 設定していく必要があります。
いかがでしたでしょうか。 実際にあなたがお考えになっている冬期講習設計のやり方と違う 箇所もあったと思います。
そこが課題になりますから、最終的に講習設計を完了する前に 今一度足らざるを埋めることを実践していってくださいませ。
あなたの塾ではいかがでしょうか。 もっと詳細を聞きたいという方は、一度お気軽にお問い合わせ くださいませ。あなたからのご相談、心よりお待ちしております。
 
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