       ■学習塾経営 集客成功のカギは「５つの項目で設計を考える」にある！
いよいよ夏期講習販促が本格化します。 それに向けて、すでに講習の設計を固めた頃かと思います。
この時期のご相談で特に多いのが「講習設計」と「講習販促」です ので、今一度どんな点に注意すれば良いのかを記入していきます。
──────────────────────────────── ■日程。 ──────────────────────────────── 今年の夏期講習の日程は、例年になく組みやすいと思います。 さらに午前、午後、夕方以降の時間割、１コマ指導時間を考えて、 １日の顧客回転数や売上が最大化するコマ数や時間割を決めて いってください。
──────────────────────────────── ■料金・コース。 ──────────────────────────────── ここはかなり考えてください。 顧客が講習料金を支出できるであろう幅がありますから。 結構アバウトに決める方が多いのですが、残念ながら根拠のない 設計はまず売れません。
さらに、学習指導効果を発揮するために、各学年でどれだけの指導 時間が必要なのかを考えてください。当然、受験生と非受験生では そもそもの通塾ニーズの高低が異なりますから、指導時間も変わり ます。
顧客が支出できる料金幅、学習効果、この２つの観点は相反する ものではありますが、この２つをうまく取り入れた料金体系、 指導時間やコマ数、コース名を考える必要があります。
──────────────────────────────── ■オプション講座、特典。 ──────────────────────────────── 例えば、小学生向けの夏休みの宿題や読書感想文の対策。 中３生の外部模試対策や合宿。中受生のお盆特訓や合宿。 通塾ニーズを汲み取ると同時に、売上につながるオプション講座を 考えましょう。
中１や中２のオプション講座を行いたいという塾もあるでしょうが、 教育熱が高くて所得も高いのであればまだ分かります。 または９月初旬から中旬に定期テストを控えているのなら、 まだ理解できます。
そうでない場合は講座を開講しても不採算になるだけですから、 開講は慎重にしましょう。その分を他のエネルギーに使ったほうが 教室や顧客、講師のためになります。
特典は内部、外部、双方に用意しておきましょう。 特に夏期講習は他の季節講習と比べて料金的にも高くなりますから、 例えば早期お申込み特典で料金を割引するとか、親御さんの背中を あとひと押しする材料も考えると良いです。
──────────────────────────────── ■内部販促。 ──────────────────────────────── 申し込みの締め切りを決めましょう。 引き落とし日を出口にするのなら、そこから逆算して内部販促の シナリオを考える必要があります。
まず内部を盛り上げないことには、外部波及しません。 内部満足や内部の盛り上がりあっての外部販促ですから。 ここは塾長の最大の腕の見せどころです。内部の活性が不得手な 塾長の場合、７月の講習開始ギリギリまで内部の受講プッシュに 追われることでしょう。それでは外部販促にかけるエネルギーを 捻出できません。
５月、６月は定期テストがあります。 年度がかわって最初のテストです。ここでどれだけ成績アップ者を 生み出せるか。特にターゲット生の成績を上げられるか。 教室全体でその必要性や方策を徹底して話し合ってください。 現場に丸投げはダメです。それでは塾長はいなくて良いのですから。
当然、生徒さんとのコミュニケーション、学習動機付け、フォロー。 保護者様への通塾成果のフィードバック。満足度を最大化すること を塾長の最大のミッションとしてください。
６月は講習の提案を開始します。 ここで円滑に面談予約の受付や実施、申込書回収ができるかどうか が１つ目の山場になります。これまで種蒔きしてきた内部満足強化 が実るかどうかです。
──────────────────────────────── ■外部販促。 ──────────────────────────────── どうも今年は市場の動き出しだけでなく、そもそも動き出す母体数 が例年になく遅い(少ない)ようです。 特に地方ではその傾向が顕著なようです。
過去3年間の夏期講習のお問い合わせデータを比べ、市場が 動き出すタイミングを見定めてください。 ただし、今年はタイミングや母体数が読みにくいので、 今年の春期講習から５月のお問い合わせ状況と過去3年間を 比較してみると良いです。
５月までで明らかに動向が遅い場合、今年の夏期講習の外部販促を 仕掛けるタイミングも遅くすることも検討してください。 例えば、例年なら6月下旬にチラシを入れていたのを、7月上旬に ずらす等・・・。
その他、チラシに依存しない集客を開拓するのも良いです。 どんな手段があるか、スケジュールをどうするか、そのあたりを 考えることも塾長の腕の見せどころです。 なお、集客には「入口」「プロセス」「出口」が必要です。
あなたの塾ではいかがでしょうか。 もっと詳細を聞きたいという方は、一度お気軽にお問い合わせ くださいませ。あなたからのご相談、心よりお待ちしております。
 
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