       ■学習塾経営 集客成功のカギは「紹介喚起を知る」にある！
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 「うちの塾は、退塾こそ少ないものの、紹介がなかなか増えない」 そうお悩みの塾は意外と多いものです。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 入塾率が高く、そのためのアプローチも比較的しやすいのは、 やはり紹介によるお問い合わせです。ある程度の塾情報を入手して ステップを踏んでくれていますから、塾側としても誘導しやすいの でしょう。
塾を知るきっかけで最も多いのは紹介です。およそ3人に1人は 紹介による媒体で、塾を知ったというところもあります。
しかし方や別の塾では、紹介によるお問い合わせを増やしたい 気持ちは強いのですが、なかなかその通りにいかないというところ もあります。
そもそも退塾率が高かったり、生徒数の微減傾向が続いていたりと、 明確な数値的理由が出ていれば分かります。 しかし、一番厄介なのは、退塾が少ないのに、紹介が生まれない塾 です。
──────────────────────────────── ■特別感 ──────────────────────────────── 当然、紹介を意図的につくるためには、「特別感」の演出は大切 です。 例えば・・・ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ・紹介の入口と出口を設ける ・これまでの紹介特典と異なることを明確にする ・そうしようと思った大義名分 ・保護者様も含む、教室全体への大々的な紹介販促、紹介ツール ・特別感、ワクワク感の演出 ・ターゲット生個々への対応強化 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ こうした働きを行わない限り、意図した紹介喚起やお問い合わせは 生まれません。上記のどこかで仕掛け不足がある場合、盛り上がり は生まれにくい状態になります。
──────────────────────────────── ■紹介が生まれない背景 ──────────────────────────────── 「上記の仕掛けは行っている、しかし思った以上の紹介喚起が できない」そのような場合、以下のどこかに問題があるはずです。
例えば・・・ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ・内部満足にエネルギーを注ぎ込みすぎている ・塾生が満足しすぎている ・結果、外部を受け入れない ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 内部満足は重要です。教室運営の柱といって良いでしょう。 しかし内部満足にエネルギーを注ぎ込みすぎ、「内に内に・・・」 と視点が行き過ぎてしまうと、紹介喚起ができにくい環境に なります。
そもそも塾生も保護者様もあなたの塾の商品やサービスなどに 満足しすぎている場合、その塾を外に教えようとしたくないのかも しれません。 「隠れた名店を気軽に他人に教えたくない・・・」そんな気持ちに どこか似ているのでしょう。 しかしこれも「内に内に・・・」と視点が行き過ぎてしまった証拠 です。
教室も、顧客も、全体として視点が内に内に行ってしまえば、 いくら紹介をお願いしたところで、そう簡単に外部を受け入れよう といった環境や関係づくりはできません。
例えば・・・ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ・これまで教室全体でどれだけの紹介があったのか その紹介率はどれくらいなのか こうした紹介のデータを全体に訴求できているか ・教室全体に「紹介ありがとう掲示」を作成しているのか ・紹介特典を渡すとき、なにか特別な式を演出しているか ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 教室が主体となって、外部を受け入れる体制、関係、環境をつくる 必要があります。それなしに紹介喚起を行ったところで、結果は 見えています。 「内に内に」エネルギーや視点を向きすぎるのではなく、外からの 新しい風も塾や顧客が受け入れるだけの対策が急務なのです。
──────────────────────────────── ■紹介が生まれない別の要因 ──────────────────────────────── 関係悪化、関係不全、コミュニケーション不足の場合、そもそも 業績が停滞します。 (※詳細は前号をご確認ください。)
そもそも同士化できていない訳ですし、塾長の方針や戦略、戦術に 協力的ではないのですから、紹介喚起などできません。 紹介喚起以前にすべきことは、こうした関係不全の状態を少しずつ でも改善していくことです。
 
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