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 ■学習塾経営 集客成功のカギは「アクションにつなげる3要素」にある!
 
 

 おかげさまで弊社へのお問い合わせやご相談、ご契約が増えて

 きました。その際、以下のコメントを頂く方がほとんどです。

 

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 「前からメルマガを読んでいたので、越智がどんな人なのか

  想像できた」

 「HPやYou tubeの動画をよく見ていた、実際に会うと前から知って

  いるように感じる」

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 これはとても嬉しいコメントです。

 なかには4年以上も前からメルマガをお読みになり、ご契約に至った

 という方もいます。それだけご愛読くださっていたのは

 本当に有難いことです。

 

 

 

 

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 ■ところで、どうしてこんな前置きを書いたのでしょうか・・・。

 ────────────────────────────────

 

 それは集客を考える上で一つのヒントになると思ったからです。

 

 

 あなたの塾を前から知っていて興味を持っていたり、

 紹介を受けたり、口コミを聞いたり、HPで調べたりと、

 なにかしらの情報を入手している「今すぐ客」でしたら、

 お問い合わせや体験授業への誘導もしやすいでしょう。

 

 

 しかし、「そのうち客」はなかなか動いてくれません。

 まだ通塾ニーズが高まりきれていない方もいます。

 3~5塾が気になっている段階で止まっている方もいます。

 今年の集客動向がこれまで以上に読みにくいのは、

 こうした「そのうち客」の比率が例年になく高いからだと分析して

 います。

 

 

 顧客の心を動かすには、『情報提供』『頻度』『エリア』の3要素が

 必要だと考えています。

 

 

 

 

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 ■情報提供

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 先述の前置きでも述べましたが、弊社を知った媒体で多いのが

 メルマガ、HPやYou tubeの動画です。

 なかには4年以上も前から読み続けて頂いている方もいます。

 

 

 弊社へお問い合わせやご相談、ご契約された方の中で「メルマガを

 読んでいた」「動画を見ていた」とお答えになった方は、

 次のアクションを起こすのに平均して半年~8ヶ月の期間が

 ありました。

 

 

 学習塾業界もすべて同じという訳ではありませんが、

 「そのうち客」が次のアクションを起こすには同じくらいの期間が

 かかると仮定しながら、集客戦術を考えると良いのでは

 ないでしょうか。

 

 

 あなたの塾にも、過去にお問い合わせされた方で前の季節講習の

 チラシや1年以上も前のチラシを知っていたor持参してきたという

 方はいませんでしたか?

 

 

 「面白そうだ」「今は必要ないけれど、そのうち必要になるかも」、

 そう思っている顧客は、たとえそのときはお問い合わせしなかった

 としても、チラシなどの一次情報は残しておくものです。

 

 

 しかし、何でもかんでも情報を提供すれば良いという訳では

 ありません。私たちもターゲットを想定し、時期やタイミングを

 意識しながら、どんな有益情報を提供すれば良いのか、

 トライアンドエラーしていくことが必要です。

 

 

 弊社のクライアント様も、今回実験していきます。

 「そのうち客」から「見込み客」、「今すぐ客」へとステップアップ

 してもらう仕掛けを用意して、実践していきます。

 

 

 

 ────────────────────────────────

 ■頻度

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 前述のように、ターゲットを想定して有益情報を提供しても、

 すべて1回で体験授業につながる方はまだ少ないでしょう。

 だからこそ「頻度」が重要です。

 

 

 「そのうち客」に次のステップやアクションに進んでもらうため

 には、何よりもこうした情報提供の頻度を意図的に増やし、

 親和感を醸成していく仕掛けが必要になります。

 

 

 この頻度を通して、来るべき季節講習や定期テストなど、

 学習ニーズが高まる時期に営業しても、心理的な抵抗感を低く

 できます。

 

 

 例えば・・・

 「最低でも毎月1回チラシやポスティングを実施する」というのも

 1つの戦術です。

 

 

 校正を自分たちで作成する、ポスティングは自分たちで実施する等、

 工夫次第でコストは抑えられます。

 

 

 ただし、季節講習や定期テストなど、学習ニーズが高い時期を除く

 場合は営業メインではなく、あくまでターゲット層を意識した

 有益情報を提供することを主とし、営業は多くても1割~2割程度に

 抑えます。

 

 

 

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 ■エリア

 ────────────────────────────────

 

 前述で「最低でも毎月1回チラシやポスティングを実施する」と

 記入しましたが、エリアを絞ると良いです。

 

 

 広告費は有限ですから、どのエリアを強化したいのかを明確にし、

 そのエリアに継続した情報提供を行う必要があります。

 

 

 ==============================

 ■過去のお問い合わせや入塾履歴

 ■実際に足を使ったエリア選別

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 例えば上記の分析を参考に、エリアを絞っていきましょう。

 ただし、「過去のお問い合わせや入塾履歴」という数値的データは

 重要ですが、最後は自分の足で培った物差しで判断して

 いきましょう。

 

 

 通学時や下校時のお子さんの様子、所得水準など、

 実際に自分の足で調べて得たものは、判断材料やその根拠として

 とても重要ですから。

 

 

 

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