■学習塾経営 集客成功のカギは「アクションにつなげる3要素」にある!
おかげさまで弊社へのお問い合わせやご相談、ご契約が増えて きました。その際、以下のコメントを頂く方がほとんどです。 ============================== 「前からメルマガを読んでいたので、越智がどんな人なのか 想像できた」 「HPやYou tubeの動画をよく見ていた、実際に会うと前から知って いるように感じる」 ============================== これはとても嬉しいコメントです。 なかには4年以上も前からメルマガをお読みになり、ご契約に至った という方もいます。それだけご愛読くださっていたのは 本当に有難いことです。
──────────────────────────────── ■ところで、どうしてこんな前置きを書いたのでしょうか・・・。 ──────────────────────────────── それは集客を考える上で一つのヒントになると思ったからです。
あなたの塾を前から知っていて興味を持っていたり、 紹介を受けたり、口コミを聞いたり、HPで調べたりと、 なにかしらの情報を入手している「今すぐ客」でしたら、 お問い合わせや体験授業への誘導もしやすいでしょう。
しかし、「そのうち客」はなかなか動いてくれません。 まだ通塾ニーズが高まりきれていない方もいます。 3~5塾が気になっている段階で止まっている方もいます。 今年の集客動向がこれまで以上に読みにくいのは、 こうした「そのうち客」の比率が例年になく高いからだと分析して います。
顧客の心を動かすには、『情報提供』『頻度』『エリア』の3要素が 必要だと考えています。
──────────────────────────────── ■情報提供 ──────────────────────────────── 先述の前置きでも述べましたが、弊社を知った媒体で多いのが メルマガ、HPやYou tubeの動画です。 なかには4年以上も前から読み続けて頂いている方もいます。
弊社へお問い合わせやご相談、ご契約された方の中で「メルマガを 読んでいた」「動画を見ていた」とお答えになった方は、 次のアクションを起こすのに平均して半年~8ヶ月の期間が ありました。
学習塾業界もすべて同じという訳ではありませんが、 「そのうち客」が次のアクションを起こすには同じくらいの期間が かかると仮定しながら、集客戦術を考えると良いのでは ないでしょうか。
あなたの塾にも、過去にお問い合わせされた方で前の季節講習の チラシや1年以上も前のチラシを知っていたor持参してきたという 方はいませんでしたか?
「面白そうだ」「今は必要ないけれど、そのうち必要になるかも」、 そう思っている顧客は、たとえそのときはお問い合わせしなかった としても、チラシなどの一次情報は残しておくものです。
しかし、何でもかんでも情報を提供すれば良いという訳では ありません。私たちもターゲットを想定し、時期やタイミングを 意識しながら、どんな有益情報を提供すれば良いのか、 トライアンドエラーしていくことが必要です。
弊社のクライアント様も、今回実験していきます。 「そのうち客」から「見込み客」、「今すぐ客」へとステップアップ してもらう仕掛けを用意して、実践していきます。
──────────────────────────────── ■頻度 ──────────────────────────────── 前述のように、ターゲットを想定して有益情報を提供しても、 すべて1回で体験授業につながる方はまだ少ないでしょう。 だからこそ「頻度」が重要です。
「そのうち客」に次のステップやアクションに進んでもらうため には、何よりもこうした情報提供の頻度を意図的に増やし、 親和感を醸成していく仕掛けが必要になります。
この頻度を通して、来るべき季節講習や定期テストなど、 学習ニーズが高まる時期に営業しても、心理的な抵抗感を低く できます。
例えば・・・ 「最低でも毎月1回チラシやポスティングを実施する」というのも 1つの戦術です。
校正を自分たちで作成する、ポスティングは自分たちで実施する等、 工夫次第でコストは抑えられます。
ただし、季節講習や定期テストなど、学習ニーズが高い時期を除く 場合は営業メインではなく、あくまでターゲット層を意識した 有益情報を提供することを主とし、営業は多くても1割~2割程度に 抑えます。
──────────────────────────────── ■エリア ──────────────────────────────── 前述で「最低でも毎月1回チラシやポスティングを実施する」と 記入しましたが、エリアを絞ると良いです。
広告費は有限ですから、どのエリアを強化したいのかを明確にし、 そのエリアに継続した情報提供を行う必要があります。
============================== ■過去のお問い合わせや入塾履歴 ■実際に足を使ったエリア選別 ============================== 例えば上記の分析を参考に、エリアを絞っていきましょう。 ただし、「過去のお問い合わせや入塾履歴」という数値的データは 重要ですが、最後は自分の足で培った物差しで判断して いきましょう。
通学時や下校時のお子さんの様子、所得水準など、 実際に自分の足で調べて得たものは、判断材料やその根拠として とても重要ですから。
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