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 ■学習塾経営 集客成功のカギは「先をみる」にある!
 
 

 いよいよ夏期講習が本格的に開始されました。

 

 

 朝早くから夜遅くまで、通塾している生徒さんのために、

 夏期講習を盛り上げてくださり、頭が下がります。

 また台風も近づいていて、さらに雨が激しく降るところも

 ありますから、お子さんの通塾指導、休校や振替など、迅速な対応を

 お願い致します。

 

 

 たとえ今でなくとも、数年後に生徒さんから

 「あのときの夏はものすごく頑張っていたな」

 「あのときの頑張りがあったから今があるのだ」、

 そう思い出してもらえるだけの記憶にも残る夏期講習を

 演出していってください。そして、体調管理は本当にご留意ください。

 私たちは体が資本ですから。

 

 

 

 

 本題に入ります。

 あなたの塾の講習売上、講習動員数は順調でしょうか。

 

 

 弊社のクライアント様では、今年の集客動向は例年以上に

 読みにくい状況が続いています。

 都心部では例年どおりの集客動向ですが、郊外にいくにつれ、

 読みにくい状況が顕著になっているようです。

 

 

 例えば・・・

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 それまでお問い合わせ数が前年比マイナスだったのが、講習開始

 直前になってお問い合わせラッシュとなり、前年以上の講習動員数

 になったクライアント様。

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 広告宣伝費に大きな投資をしなかったのに、講習外部獲得が7名と

 堅調な業績を出したクライアント様。

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 今年の集客動向から思い切った講習参加特典が必要と判断。

 チラシでは様々な特典をプッシュせず、1つに絞って特典を

 アピール。

 その結果、予測以上のお問い合わせ数を獲得したクライアント様。

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 それぞれエリアやこれまでの取り組みなどが異なりますから、

 一概に比較はできませんが、上記の3塾様は郊外型学習塾です。

 予想や予測通りではない三塾三様の講習販促になっています。

 

 

 

 

 今後、さらに集客の両極化が広がることも考えられます。

 人が集まる塾、人を集められる塾には、その理由があります。

 あなたの塾で講習売上や講習動員数が停滞している場合、

 成功している塾と何が違うのかを明確にするためにも、

 一度お気軽にご相談ください。

 

 

 また、8月24日(金)には『弊社8周年記念特典の案内も兼ねた号外』

 をお届けしますので、まだ先のことですが楽しみにして

 お待ちください。

 

 

 

 

 まだ講習が本格的に開始されて間もないですが、さらにこの時期は

 後期運営や次年度へ向けた戦略、戦術も検討しなければ

 なりません。

 そのなかで、まずは読者の方もイメージしやすい「直近9月」の

 運営シナリオに目を向けてみましょう。

 

 

 ちなみに、8月は外部生(一般生)の獲得はもちろんのこと、

 夏期講習を総括して、成功点や次の季節講習への課題点の精査も

 必要です。

 それと同時に、いまの商品やサービスの質の再点検も行い、

 課題点と解決策を後期運営から実践していくことも

 忘れてはなりません。

 

 

 

 

 【例:9月運営シナリオ】

 以下は1つのシナリオ案です。あなたの塾に合うものを取捨選択

 して、一度9月以降のシナリオを考えてみてください。

 

 

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 1、ターゲット顧客の選定+成績会議

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 定期テストへ向けてターゲット顧客の選定と成績アップシナリオの

 協議、共有を行う。

 なお2期制の場合、この対応はお盆休み前までに対応完了し、

 8月通常授業で成績アップのシナリオを実行すること。

 成績アップシナリオに関しては、講師間で策定・共有したものを

 簡単な書面にまとめ、生徒面談やご家庭への書面郵送等、顧客認知

 の徹底に努める。

 

 

 

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 2、生徒面談の開始

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 新学期開始とともに、次の定期テストへ向けた目標設定面談を行う。

 その目標内容をご家庭とも共有し、通塾期待の醸成を積極的に行う。

 なお、目標設定の材料として、1で述べた成績アップシナリオを

 提示、共有する。

 

 

 

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 3、家庭連絡強化月間
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 秋以降の退塾防止を目指すため、9月からご家庭との接触頻度

 高めていく。ご家庭の不安や不満のとげ抜きを行う。

 

 

 

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 4、受験生対策

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 中3生は今後の外部模試対策強化。

 中受小6生は土曜or日曜特訓講座の新規開講と単価アップを図る。

 そのためには、8月中に講座案内と提案を終了させること。

 9月は未回収の顧客へアプローチを行う。

 

 

 

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 5、定期テスト直前対策(二期制)

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 定期テスト対策成功条件は、以下の8つの内容が設計に取り組まれて

 いること。

 ・対話による心理的敷居を低くする=同士化

 ・目標設定による学習動機付け

 ・演習量によるサイクル学習

 ・達成感の醸成、テスト対策参加後の成長演出

 ・こまめな時間割=集中力の持続

 ・入口と出口を意識(1日の最初に何をし、次に何をし、最後に何を

  するのか)

 ・独自の指導報告書(通塾成果の保護者様へのフィードバック)

 ・通常と異なる指導空間の演出(非日常空間・付加価値の提供)

 

 

 

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 6、新規入塾生やご家庭とのコミュニケーション量を意図的に増やす

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 入塾後3ヶ月はエコヒイキして良い。

 この時期にどれだけコミュニケーションを増やせるかが、その後の

 クチコミ波及につながっていく。

 最低でも1ヶ月に2回は生徒面談や家庭連絡を行う。

 この流れを最低でも3ヶ月継続する。

 生徒面談では授業の感想を聞くだけでなく、学習アドバイスも行う

 こと。

 家庭連絡では授業様子をお伝えするだけでなく、お子さんの頑張り、

 その頑張りを継続することでお子さんが将来どんな成長につながる

 のかをしっかりお伝えすること。

 「授業前の課題⇒課題解決のために今日の授業で行ったこと

 (解決策の提示)⇒その成果、お子さんの頑張り⇒

 この頑張りを継続することによるお子さんの成長像の訴求」、

 これを家庭連絡の際の1つの流れにしていく。

 これがロイヤリティー強化、口コミ波及につながっていく。

 

 

 

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 7、講習未入塾顧客へのアプローチ開始

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 未入塾顧客との接点を維持、継続させるべく、有益情報の定期配信

 を開始。その後のイベント販促、季節講習販促を通して再来塾、

 入塾アプローチを図る。

 

 

 

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 8、チラシ折込or門配orポスティング+はじめて割
 

  (※10月に広告宣伝を回すのもあり)

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 転塾や新規入塾へ向けたチラシやインセンティブを考えるのも良い。

 チラシの出口は、例えば「定期テスト100点満点計画」。

 インセンティブは、はじめてあなたの塾のサービスを利用する層

 向けの「はじめて割」、または「お試しパックコース」。

 「はじめて割」は、例えば初月のみパックコースの半額、

 授業料値引きを行うのも良い。

 

 

 

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 9、HP、教室内観、外観、ラック封入物の刷新

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 季節講習修了とともに、すべての販促ツールを修正、刷新する。

 これが遅い塾は「情報=鮮度」であることを認識できていない証拠。

 

 

 

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 10、高校部継続シナリオの協議開始

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 遅くとも12月までに高校部継続を一段落させる必要がある。

 1月、2月は受験対策がメインになるため、高校部継続の話は

 それほど深くできない。そう考えると、9月で設計やシナリオを

 固め、10月から12月で継続をプッシュしていく必要がある。

 

 

 

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 11、人事査定

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 後期(10月)に昇給時期がある場合、9月で人事査定を終了させる。

 9月中に新時給の決定、講師面談を行う。

 

 

 

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 12、イベントの継続開催

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 講習未入塾生の誘導、接点維持のためのイベントを開催。

 小学生なら学習イベント、お楽しみイベント。

 中学生なら単元別復習講座やセレクトゼミなどの学習イベント。

 イベント参加なら何ポイント、紹介なら何ポイント等、

 ポイントラリーを用いて盛り上げるのも良い。 

 

 

 

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 13、商品やサービスの質の解決策
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 8月でいまの商品やサービスの質の再点検も行い、課題点と解決策も

 明確にできたのであれば、それを後期運営から随時実践していく

 ことも必要。秋以降の退塾防止を図る。




 上記は1つのシナリオ例ですが、あなたの塾で少しでも参考になる

 ところがあるようでしたら嬉しく思います。

 上記を読んで頂ければ分かりますが、9月のシナリオは次年度に

 つながるものも多くあります。

 9月に何をするか、それが後期運営だけでなく次年度の業績にも