いよいよ夏期講習も後半戦です。

　なかには外部生(一般生)動向の入塾面談も終了し、9月以降の提案も

　無事完了したというところも多いのではないでしょうか。

　

　

　まだ外部生(一般生)動向が固まっていなくとも、多くは8月下旬から

　9月上旬で夏期講習明けの動向が一旦決まりますから、

　それまで1名でも多くの外部生(一般生)を入塾が繋がること、

　期待しております。

　

　

　

　

　前号では講習中盤の仕掛けとして、どんな点に注意して

　外部生(一般生)アプローチを行うべきかを記入しました。

　その続きとしまして、今号は後半での外部生(一般生)アプローチ

　について記入していきます。

　

　

　特に後半での外部生(一般生)アプローチで大切なことは3つです。

　

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　■生徒さん本人から保護者様に「入塾したい」と言ってもらう

　■講習の通塾成果を見える化し、共有する

　■入塾後の受講提案を実施する

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　後半はいよいよクロージングがメインになります。この段階までに

　「通塾成果をどれだけアピールできていたのか」

　「今後の期待感をどれだけ共有できたのか」、

　その頻度と質によってクロージング結果は変わってきます。

　

　

　

　

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　■「外部生(一般生)本人の意思確認」を優先的に決める

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　上記対応が円滑に行われているのでしたら、まずは外部生(一般生)

　に「講習明けも一緒に塾で勉強しないかい？」と伝えられます。

　そして対応が円滑に行われているのでしたら、外部生(一般生)から

　良い返事が返ってきます。

　

　

　良い返事が返ってきたのであれば、

　「まずはその気持ちを本人自らが保護者様に伝えてもらう」ように

　してください。

　保護者様がいくら入塾に前向きであっても、肝心の外部生(一般生)

　が前向きでなければ入塾は難しくなります。

　

　

　よっぽど通塾ニーズが強く、目的もしっかり定まっているの

　でしたら話は別ですが、基本的に保護者様は「子どもの意欲」

　「子どもがやりたい」と言ってこない限りは、残念ながら継続して

　授業料を支払ってくれないものなのです。

　

　

　特にここ数年はその傾向が顕著で、

　「保護者様は勉強させたい、塾に行かせたい」と塾側に意思表示を

　示しても、肝心の「子どもが塾に行きたがらない」との理由から

　入塾がキャンセルになったという事例も増えてきています。

　

　

　ですから外部生(一般生)自らが「入塾したい」「ここで勉強を

　継続したい」と言ってもらうことに意味があるのです。

　

　

　

　

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　■背中をあと「ひと押し」する材料の提示

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　ここまで対応ができれば、期間の後半に一度お電話をし、入塾面談

　の設定を行いましょう。

　

　

　保護者様もお子さんの意欲が高まっている中で、よほどの理由が

　ない限り入塾を断ることができないのですから。

　むしろ「あそこの塾はうちの子の意欲を高め、うまく誘導して

　くれる」と思ってもらえるでしょう。

　

　

　入塾面談が実施される前までに行って頂きたいことは、

　まとめテストを実施すること、そしてその結果を事前に帳票にま

　とめること、この2つです。

　

　

　講習で学習した単元や内容がどこまでできるようになったのか

　帳票を作成しましょう。これにより、入塾面談でコマ数提案の材料

　として使うこともできますし、講習成果を目に見える形でアピール

　することもできます。

　

　

　さらに、入塾面談にまだ敷居がある顧客へ向けて、

　「まとめテストの帳票ができましたので、一度ご来塾頂けますか」

　とお願いする(＝来塾誘導のキッカケ作り)こともできます。

　

　

　

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