       ■学習塾経営 集客成功のカギは「運営計画、5つの観点」にある！
ここ最近は、クライアント様と後期運営方針や戦略、戦術を 話し合っています。 10月、11月の後期運営だけでなく、その先の冬期講習、 これまでの商品やサービスの効果測定、次年度の人員配置、 新規開校など、クライアント様の置かれている状況に応じて、 内容は多岐にわたります。
その際、主には5つの観点で後期運営を決めています。
5つの観点とは・・・ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ■方針を決める ■方策を考える ■設計を考える ■戦術を決める ■価値を生み出す ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ・・・上記の5つになります。 それでは、以下にそれぞれの項目のポイントを記入していきます。
──────────────────────────────── ■方針を決める ──────────────────────────────── 後期、あなたはどんな塾にしたいのか、どんな目的で運営を 行いたいのか、そうした方針を決めることから始まります。
なかには「目標売上」「目標生徒数」など、数値的な目標を掲げる 塾もあるでしょう。そうした運営計画の立て方がすべて悪いとは 言いませんが、目標ありきの運営計画にしないことです。
スタッフがまず知りたいのは、やはり塾長のビジョンです。 そのビジョンを端的に伝えることです。それをスローガンにする ことです。それがスタッフの意思決定の判断基準になります。
──────────────────────────────── ■方策を考える ──────────────────────────────── 方針を達成し、具体化するために、どんな方策が考えられるか。 どんな方策をかけ算すれば、さらに良い商品やサービスになるか。 これまでの方策の成功点と課題点、課題解決のために何をすべき か。 こうしたことを徹底して考えます。方針達成に向けて、正解は1つ ではありません。できるかぎり多くの意見を出し合います。
──────────────────────────────── ■設計を考える ──────────────────────────────── 様々な手段を考え、取捨選択し、それが市場性に合うかどうかを 吟味します。
例えば、市場(顧客)が支出できる料金幅におさまっているか どうか。 市場(顧客)が通いやすい通塾頻度や時間におさまっているか どうか。 市場(顧客)の背中をひと押しする材料として、何があるか。 等々
上記はあくまで一例ですが、こうした「柱」を決めていきます。 この「柱」は既存客、外部、スタッフの3つの観点で、それぞれ 何にエネルギーを注力するかを決めていきます。
──────────────────────────────── ■戦術を決める ──────────────────────────────── 設計をどうやって内外にアピールするか、どうすればスタッフが 周知できるのかも決めます。点を線に、線を面にする段階です。 自分ひとりでは動ける範囲に限りがあります。 だからこそスタッフの協力が必要不可欠です。 ですから、スタッフの周知徹底を疎かにしてはいけません。
そのためにどんな準備が必要か、いつが告知のタイミングとして 最適か等、シナリオに落とし込んでいきます。 シナリオは、実施前、実施中、実施後の3つの期間に分けて考え ます。
──────────────────────────────── ■価値を生み出す ──────────────────────────────── 一番は、方策を体験した生徒さんがベネフィットを実感できること です。保護者様がお子さんの成長を実感できることです。 そのためにどんな付加価値が必要かを話し合います。
こうした「成果の実感」の繰り返しが、その塾の評価となり評判と なり、口コミとなり、顧客との関係性をつくり、塾の文化になって いきます。
 
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