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 ■学習塾経営 集客成功のカギは「差の蓄積」にある!
 
 

 少し前の話になりますが、あるクライアント様と他塾調査として

 競合塾へ電話をしました。

 

 

 「はい、○○塾です」

 ・・・元気のない声、暗い声、弱々しい男性の声でした。

 

 

 当然ですが、私ならこのような塾に子どもを通わせたいとは

 思いません。

 そもそも電話なのですから、相手の顔が見えません。

 ですから、対面以上に声のトーンや明るさなどを意識しなければ

 なりません。それができていないのです。

 

 

 電話は、「顧客が塾と初めて接点を設ける大切な時間」です。

 その大切な時間を、こうも暗く弱々しい声で出られたら、

 もう二度とこの塾には電話しないと思われても仕方ないのです。

 

 

 

 

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 ■「第一印象」

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 顧客は塾を探す際に、当然ご自宅の周囲にある複数の塾を

 比較します。

 そのなかで第一印象のイメージはかなり大切です。

 その印象を決める1つが電話対応なのですから、冬期講習や

 新年度営業で繁忙期に入る前に、電話対応の研修をされると良い

 です。

 

 

 研修後には、電話に出て対応できる講師と、そうでない講師が

 明確に分かれますよ。

 

 

 なお、電話対応研修の目的(出口)として、4段階あると良いです。

 

 ────────────────────────────────

 ■最初の出口は、「明るく」「元気に」「ハキハキと」対応できる

 ■次の出口は、「傾聴」できるかどうか、そのための術を学ぶ

 ■次の出口は、「悩みを具現化して解決策を提示」できる

 ■最後の出口は、顧客に次のステップに進んでもらう「説得と提案」

 ────────────────────────────────

 

 

 部下の方がどの段階にいるのかをしっかり見極めましょう。

 どうも、こうした電話対応研修を疎かにしている塾が意外と

 あります。

 電話は、「顧客が塾と初めて接点を設ける大切な時間」だという

 ことを認識しないといけませんね。

 

 

 

 

 さらに、こんな対応を追加で自然とできる塾長は本当に強いです。

 

 

 例えば、電話の最後に・・・

 ────────────────────────────────

 「体験授業は○日の○時ですね。いまから□□くん(さん)にお会い

 できるのが、とても楽しみです。」

 ────────────────────────────────

 

 

 ────────────────────────────────

 「今日はお忙しいなか有難うございました。私△△がお子さんの

 成績を伸ばすこと、全力で対応しますね。

 こうして□□くん(さん)のことをたくさんお話できて、

 お母さんの□□くん(さん)への思いもたくさん聞けて、

 本当に楽しかった(良かった)です。

 今日の内容を早速□□くん(さん)の学習計画に生かしますね。」

 ────────────────────────────────

 

 等々。

 

 

 ただ「有難うございました」で電話を切る塾長と比べれば、

 顧客の印象は雲泥の差です

 長くても十秒もかからない追加の対応ができるかどうか、

 その対応の差はそのまま塾長のレベル差にもなりますね。

 

 

 こうした対応を自然とやってのける塾長は、

 例えば体験授業時間前に教室前や玄関先に立って体験生を

 迎え入れる準備ができます。

 迎え入れる際に、明るく優しい声で体験生を迎え入れます。

 周囲のスタッフも笑顔で明るく迎え入れます。そうした教育指導が

 行き渡っています。

 

 

 上記はあくまで一例ですが、その他にも様々な点で多数の差が

 あります。そうした塾長レベルの差の蓄積が、教室運営や集客に

 直結するのです。

 

 

 どんなに優れた商品やサービスがあっても、それを活かせるか

 どうかは、結局は人次第です。

 また、塾は「人対人」の商売でもありますから、行き着くところ

 塾長の対応や印象の差で最後の勝負は決まるのです。

 

 

 

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