■学習塾経営 集客成功のカギは「エリア選定6つの項目」にある!
早いところでは11月から新規開校するところもありますね。 こうした時期に新規開校するのは、様々な理由があります。 その1つとして、季節講習などの一大顧客創造期とはずれている ものの、春先へ向けて市場認知度を高め、春に集客効果を 最大化するメリットがあります。
新規開校で重要になる1つが、やはりエリア選定です。 今号では、エリアを選定する際に、以下の6つの観点で候補エリア を取捨選択する方法をご提案します。
その6つとは・・・ ============================== ■ターゲット人口 ■マーケットサイズ ■成長性 ■他塾数・他塾優位性 ■販促コスト ■ターゲットエリア選定・攻めやすさ ==============================
それでは、以下に各項目のポイントを記入していきます。 (※実際には様々なデータを用いて分析します。 弊社でもエリア分析の専用データを用いて分析し、 クライアント様にご提案します。) (※データだけでなく、実際に自分の足で見て回り、エリア特色や 情報を収集することも忘れてはいけません。)
─────────────────────────────── ■ターゲット人口 ─────────────────────────────── 全国のエリア情報を収集すると、商圏内において1つの目安となる ターゲット人口がわかります。その目安人口から該当エリアは 多いか、標準的か、少ないかを分析します。
─────────────────────────────── ■マーケットサイズ ─────────────────────────────── 同様に、全国のエリア情報を収集すると、商圏内において1つの 目安となるマーケットサイズがわかります。 その目安となるマーケットサイズから該当エリアの規模が大きい か、標準的か、小さいかを分析します。
─────────────────────────────── ■成長性 ─────────────────────────────── ほとんどの塾で「12歳〜14歳」「6歳〜11歳」が メインターゲットになるでしょう。それ以外に商圏内の 「0歳〜5歳」のカテゴリー人口もしっかり把握してください。 それぞれのカテゴリー人口にあまり減少がないかどうか、または 増加しているどうかにより、その市場の成長性もわかります。
また、商圏内の教育支出も収集します。これにより商圏の おおよその所得水準もわかります。 また、例えば「小学生のターゲット人口は多いのに、教育支出が 目安より少ない」というエリアも出てきます。その場合、通塾率が 平均より低いのか、安価な習い事に通う層が多いのか等、原因を 推測・分析していき、最終的なコース・料金体系に反映させます。
─────────────────────────────── ■他塾数・他塾優位性 ───────────────────────────────
当然、魅力的なエリアであれば、それだけ競合他塾が多くなり ます。他塾優位性のある商品やサービスを考えることが最優先に なります。
─────────────────────────────── ■販促コスト ─────────────────────────────── 当然、マーケットサイズが大きくなれば、それだけ販促コストが 多くなります。また、1回のチラシでどれだけの広告費を計上 できるか、予算も考える必要があります。
─────────────────────────────── ■ターゲットエリア選定・攻めやすさ ─────────────────────────────── 専門的に言えば「ランキングMAP」というものがありますので、 その分析からターゲット人口の商圏内の分布を把握していきます。 商圏のどのエリアにターゲットが多く住んでいるのか、 どのエリアに集中して攻めていくかが決まります。
例えば、テナントから遠いところにターゲットが多く住んでいる 商圏の場合、単純に生徒集客のドーナツ化現象が起こりやすく、 より遠方のエリアに攻める必要性も出てきてしまい、攻めにくく なります。
本当はもっと細かくお伝えしたいところですが、紙面の関係上、 上記6つの項目においてポイントを中心に記入させて頂きました。 これらの項目を総合的に分析して、候補エリアを取捨選択して いきます。
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