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 ■学習塾経営 集客成功のカギは「説得と提案」にある!
 
 

 学習塾は顧客への「説得」と「提案」なくして、成立しないもの

 です。

 

 

 顧客を「説得「提案」できるだけの材料集め、論理的な説明、

 顧客の心に響く感情訴求や期待作りの仕方等、

 コミュニケーションテクニックややり方を駆使して、

 顧客に次の行動を促すことが必要です。

 

 

 ところが、それができないという塾長は意外と多くいます。

 ですから、「待ちの姿勢」になってしまうのです。

 「待ちの姿勢」とは、顧客から自発的に次の行動に移ってもらう

 まで待ってしまうということです。

 

 

 例えば・・・

 体験授業前日の家庭連絡、体験授業直後の生徒面談や家庭連絡等、

 こちらから意図的に動いて顧客にアプローチすべきところを、

 待ってしまうのです。

 

 

 これでは顧客主導型の対応になってしまい、塾主導で顧客を

 「説得」「提案」することなどできません。このような塾の場合、

 お問い合わせがあっても、顧客を取り逃してしまいます。

 

 

 顧客は基本的に「説得されたい」のです。自分たちで選んだ塾が

 「正解だった」と納得したいのです。

 塾の提案を「聞きたい」のです。

 こうした顧客の気持ちをしっかり汲み取ったうえで、

 私たちは顧客を「説得」し、「提案」しなければなりません。

 

 

 

 

 先日、クライアント様が他塾の教室に偵察に行きました。

 その際に、他塾のことを分析すると、こんな感想を持ったそう

 です。

 

 ==============================

 ■「こちらの話を深堀してくれなかった」「だから、塾からの

  提案も頭に入ってこなかった」

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 確かに教室はキレイでした。整理整頓も行き届いていました。

 学習環境は足のいくものなのです。対応された他塾の講師の方も

 スマートで、好印象です。それだけを見れば、子どもを通わせたい

 とも思えます。

 ただ、何かが物足りないのです・・・。

 

 

 

 

 それは当然でしょう。自分たちの話を深堀してくれませんし、

 結果として双方が表面的な話し合いしかできなかったのですから。

 ですから、どんなにその塾の接客が好印象でも、心に響かないの

 です。

 

 

 顧客としては、「この塾は自分の子に対して、具体的にどのような

 ことをしてくれるのだろうか」と考えます。

 塾としては、そうした顧客の思いを汲み取り、説得・提案するため

 にも、できるだけの情報を集めよう(=顧客を知ろう)とします。

 情報収集のアイテムをフルに活用しようとします。

 

 

 表面的な対人関係しか築けない塾長は、こうした顧客を知ろうと

 する気持ちが希薄なのかどうかは分かりませんが、顧客対応が

 うまくないのです。

 

 

 「顧客を知ろう」する気持ち、顧客への関心が高ければ、そこから

 未来へ向けた提案ができます。

 「これまでお子さんの課題は○○であり、うちの塾ではこうした

 解決策ができる、結果お子さんはこう変わる」、

 こうした「過去⇒現在⇒未来」へ向けたビジョンの提案ができます。

 これが顧客の通塾期待になります。

 

 

 

 

 心に響かないと、特に以下の2つのことが頭に入りませんし、

 頭に残りません。

 「この塾に入ったら子どもはきっとこう成長してくれるのだろう」

 という先(未来)が描けません。結果、他塾に取られるのです。

 

 

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 ■「売りや武器が心に響かない」

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 心に響かないから、いくら「うちの塾では○○が売りであり武器で

 ある」と言われたところで、納得できないのです。

 頭に残らないのです。

 

 

 

 

 ────────────────────────────────

 ■「誘導に乗らない」

 ────────────────────────────────

 

 心に響かないから、いくら体験授業をプッシュされても、顧客は

 その誘導に乗らないのです。

 

 

 

 

 もしも

 あなたの塾が体験授業への誘導率や入塾率に課題があるとしたら、

 ==============================

 ■「顧客を知ろう」とする気持ち、顧客への関心に問題ないか

  どうか

 ■説得や提案が表面的なものになっているのではないか

 ■子どもの「過去」「現在」「未来」を思い描ける提案になって

  いるかどうか

 ==============================

 

 ・・・こんな課題があるのかもしれませんよ。

 

 

 冬期講習へ向けた面談が本格化する前に、今一度自分の塾の

 接客対応に問題はないかどうかを精査することをオススメします。

 

 

 

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