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 ■学習塾経営 集客成功のカギは「冬期講習、3つの追加対応」にある!
 
 

 冬期講習の販促も、いよいよ本格化してきましたね。

 まずは既存客からの講習申込書回収に動いていき、12月には

 外部販促に注力できるようにしていきましょう。

 

 

 講習集客で苦戦する塾は、講習開始ギリギリになっても既存客

 からの講習申込書回収に動いているところです。結局、目の前の

 顧客に注力しすぎてしまい、外部販促にかけるエネルギーを捻出

 できないのです。

 

 

 冬期講習は、次年度集客や次年度立ち上げをうらなう重要なもの

 です。

 もちろん、春期講習や夏期講習と同等以上に外部集客できるという

 訳ではありませんが、既存客の動向や新規生の獲得状況を分析した

 上で、次年度へ向けた今後の戦い方が決まります。

 

 

 当然、講習参加しない既存客は、退塾リスクが高くなります。

 次年度立ち上げを考えますと、1名でも少なく退塾抑制を図りたい

 ものです。ですから、既存客の動向も非常に重要になるのです。

 

 

 

 

 ところで・・・

 冬期講習で、以下の対応は設計に組み込まれているでしょうか。

 顧客への提案内容に含まれているでしょうか。

 

 ==============================

 ・受験生に特化した付加商品

 ・講習参加目的の明確化

 ・新コースの効果測定実験

 ==============================

 

 

 これら3つ全てが講習設計や顧客提案に含まれているのでしたら、

 自信を持って顧客に提案してください。販促プッシュして

 ください。

 (せめて上記のうち2つは、設計に組み入れてほしいところです。)

 

 

 

 

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 ■「受験生に特化した付加商品」

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 冬期講習は、まとまった時間、短期集中で受験対策できる最後の

 機会でもあります。

 

 

 あなたの塾では、ただ授業をして終わりですか?それは勿体ない

 です。

 最も通塾ニーズが高まる時期なのですから、それに応えることで、

 講習参加満足度を上げられます。付加商品を有料化することで、

 さらなる売上向上を狙えます。

 その売上の一部を1月以降の広告投資に回せます。

 

 

 

 

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 ■「講習参加目的の明確化」

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 講習受講率を上げるも上げないも、最初の重要な一手は塾長の説得

 と提案にかかっています。

 

 

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 (例)

 講習参加の出口(=講習参加後のお子さんの未来像)は?

 次の定期テストで英数を10点UPすること。

 

 そのために何が必要か?

 現状の英数の課題は何で、それを講習では何に注力して解決する

 のか。

 

 そのために必要な受講コマ数は?

 季節講習の英数では、課題解決のために必要なコマ数はこれだと

 明示。

 予習中心か、復習中心か、個々の生徒さんの学力等をもとに

 考える。(なお、この対応は季節講習の目的が違うので、講習ごと

 に異なる。)

 結果、提案料金はいくらになる。

 

 講習明けの指導は?

 次回の定期テストで10点UPするためには、講習内容の反復演習が

 必要。そのため、講習明けの月から定期テストまでこうした指導を

 行う。

 そのための必要コマ数を明示。

 

 出口の再確認。

 講習やそれ以降にこのコマ数でこの指導を行うことで、講習参加後

 のお子さんの未来像はこう変わるのだと明示。

 ==============================

 

 

 上記を1つの柱として、個々の顧客へ向けた説得内容や提案内容を

 考え、受講率を上げていってください。

 

 

 

 

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 ■「新コースの効果測定実験」

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 新年度へ向けて新コース導入を考えている際、その実験として

 冬期講習で行うと良いです。そこで体験者の声を分析し、本格的な

 開講へ向けた有益な修正、開講するかどうかの最終決断を図れます。

 

 

 勿論プレ開講するのでしたら、講習明けのアプローチシナリオ

 を考える必要がありますよ。

 

 

 

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