■学習塾経営 集客成功のカギは「冬期講習、3つの追加対応」にある!
冬期講習の販促も、いよいよ本格化してきましたね。 まずは既存客からの講習申込書回収に動いていき、12月には 外部販促に注力できるようにしていきましょう。
講習集客で苦戦する塾は、講習開始ギリギリになっても既存客 からの講習申込書回収に動いているところです。結局、目の前の 顧客に注力しすぎてしまい、外部販促にかけるエネルギーを捻出 できないのです。
冬期講習は、次年度集客や次年度立ち上げをうらなう重要なもの です。 もちろん、春期講習や夏期講習と同等以上に外部集客できるという 訳ではありませんが、既存客の動向や新規生の獲得状況を分析した 上で、次年度へ向けた今後の戦い方が決まります。
当然、講習参加しない既存客は、退塾リスクが高くなります。 次年度立ち上げを考えますと、1名でも少なく退塾抑制を図りたい ものです。ですから、既存客の動向も非常に重要になるのです。
ところで・・・ 冬期講習で、以下の対応は設計に組み込まれているでしょうか。 顧客への提案内容に含まれているでしょうか。 ============================== ・受験生に特化した付加商品 ・講習参加目的の明確化 ・新コースの効果測定実験 ==============================
これら3つ全てが講習設計や顧客提案に含まれているのでしたら、 自信を持って顧客に提案してください。販促プッシュして ください。 (せめて上記のうち2つは、設計に組み入れてほしいところです。)
─────────────────────────────── ■「受験生に特化した付加商品」 ─────────────────────────────── 冬期講習は、まとまった時間、短期集中で受験対策できる最後の 機会でもあります。
あなたの塾では、ただ授業をして終わりですか?それは勿体ない です。 最も通塾ニーズが高まる時期なのですから、それに応えることで、 講習参加満足度を上げられます。付加商品を有料化することで、 さらなる売上向上を狙えます。 その売上の一部を1月以降の広告投資に回せます。
─────────────────────────────── ■「講習参加目的の明確化」 ─────────────────────────────── 講習受講率を上げるも上げないも、最初の重要な一手は塾長の説得 と提案にかかっています。
============================== (例) 講習参加の出口(=講習参加後のお子さんの未来像)は? 次の定期テストで英数を10点UPすること。 そのために何が必要か? 現状の英数の課題は何で、それを講習では何に注力して解決する のか。 そのために必要な受講コマ数は? 季節講習の英数では、課題解決のために必要なコマ数はこれだと 明示。 予習中心か、復習中心か、個々の生徒さんの学力等をもとに 考える。(なお、この対応は季節講習の目的が違うので、講習ごと に異なる。) 結果、提案料金はいくらになる。 講習明けの指導は? 次回の定期テストで10点UPするためには、講習内容の反復演習が 必要。そのため、講習明けの月から定期テストまでこうした指導を 行う。 そのための必要コマ数を明示。 出口の再確認。 講習やそれ以降にこのコマ数でこの指導を行うことで、講習参加後 のお子さんの未来像はこう変わるのだと明示。 ==============================
上記を1つの柱として、個々の顧客へ向けた説得内容や提案内容を 考え、受講率を上げていってください。
─────────────────────────────── ■「新コースの効果測定実験」 ─────────────────────────────── 新年度へ向けて新コース導入を考えている際、その実験として 冬期講習で行うと良いです。そこで体験者の声を分析し、本格的な 開講へ向けた有益な修正、開講するかどうかの最終決断を図れます。
勿論プレ開講するのでしたら、講習明けのアプローチシナリオ を考える必要がありますよ。
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