       ■学習塾経営 集客成功のカギは「出口・入口・シナリオ」にある！
チラシ、HP、紹介、看板、掲示、イベント、DMなど、顧客が その塾を知るきっかけは様々な媒体があります。 それぞれの媒体が個々に動くのではなく、リンクして動くことで、 集客の相乗効果を発揮します。
相乗効果を出すためには、出口と入口を明確にして、その出口と 入口を線でつなぐシナリオを考える必要があります。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ (出口) ・最終的に顧客を何に誘導するか ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ (入口) ・顧客が塾を知るきっかけになる媒体や情報を選択 ・その媒体や情報を見た顧客に、最初に何に誘導するか ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ (シナリオ) ・入口と出口をつなぐ広告スケジュール ・入口を体験した顧客に、次に何に誘導するか ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
例えば・・・ 出口誘導を「季節講習参加」とします。 入口として、季節講習を顧客にアピールする際、何の媒体を用いる か、最初に何を体験してもらうか(何に誘導するか)を決めます。
入口は、これまでの集客反響データをもとに、媒体の選択と集中 を行います。あらゆる媒体を用いるだけの資金が潤沢な塾なら 良いでしょうが、そうした塾はほとんどないでしょうから、 媒体の選択と集中が必要になります。
そのうえで・・・ ─────────────────────────────── ■「どういう人に季節講習に参加してほしいか」 ■「ターゲット客が季節講習に参加する目的は何か」 ■「ターゲット客が季節講習に参加する最大ベネフィットは何か」 ■「ターゲット客へ向けた季節講習の武器は何か」 ■「その武器の有用性や有益性をどんな材料を用いて証明するか」 ■「塾長の想い」 ■「その塾の商品やサービスをお試しできる材料」 ■「参加を悩んでいる顧客へ向けて背中をあとひと押しする材料」 ─────────────────────────────── こうしたことを具体的に決めていき、書面にまとめていきます。
次にシナリオですが、その最大の目的は、前述のとおり 「入口と出口をつなぐ広告スケジュール」 「入口を体験した顧客に、次に何に誘導するか」にあります。
入口をできるかぎり大々的にアピールして、顧客の目に触れる機会 を意図的に増やすことが大事ですので、前述で決めた媒体以外に 広告予算を踏まえながら集客ミックスを図る必要があります。
例えば・・・ ─────────────────────────────── ■「新聞orフリーペーパー折り込み」 ■「ネット広告」 ■「掲示」 ■「門前配布」 ■「ポスティング」 ■「紹介喚起」 ■「兄弟姉妹喚起 ■「DM」 等々 ───────────────────────────────
学習相談なのか、お試し体験なのか、季節講習前のイベントなのか 等、ターゲット客に最初に何に誘導するかは予め決めている でしょうから、その誘導がうまく機能するタイミングを見定める 必要があります。
タイミングは、過去3年間のお問い合わせ動向をよく分析して ください。 年によっては集客が堅調な年もあれば、そうでない年もあります。 そうしたなかで、私たち塾経営の武器は蓄積されたデータなのです から、そのデータをしっかり活用して「どのタイミングで顧客が 動くのか」を見定めることが大切です。
さらに入口を体験した顧客に、円滑に出口へ足を運んでもらう ためにも ─────────────────────────────── ■「家庭連絡のタイミング」 ■「生徒面談のタイミング」 ■「通塾成果アピールのタイミング」 ■「学習フォローのタイミング」 ■「出口誘導のタイミング」 ─────────────────────────────── 上記5つのタイミングをそれぞれのターゲット客に当てはめて いき、個々にアプローチしていくことも忘れてはなりません。
集客で苦戦している塾は、こうした個々へのアプローチシナリオが 全くないところに課題があります。感覚で顧客対応をしています。 これでは『意図して数値をつくれる塾長』にはなれません。
こうして、それぞれの手段のスケジュール化と次への誘導策が できます。 これで初めて点と点が線になり、いくつかのシナリオを用いること で面にもなり、集客効果を発揮できるようになります。 上記は当たり前のことですが、 その当たり前である「出口」「入口」「シナリオ」をしっかり 考えて、無駄のない広告、有限資源の有効活用を行ってください。
そうした思考と行動が、『意図して数値をつくれる塾長』になる 第一歩でもあります。
 
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