■学習塾経営 集客成功のカギは「4つの観点で設計を見直す」にある!
冬期講習の外部販促が本格化してきましたね。 直接外部訴求と間接外部訴求、両輪をうまく回して、「あなたの塾 に行ってみたい」「まずは塾長の話を聞きたい」、そんな興味や 関心を持ってくれる顧客の心を1名でも多く掴んでくださいね。
例えば、数十分の面談で「顧客の心を掴める」塾長は強いです。 自分なりの面談テクニックがあり、これまでも自身の知識と経験を もとに面談の付加価値を提供できます。そうでない塾長は、 そもそも面談の付加価値を顧客に提供できません。 顧客の心を掴めません。だから顧客を取り逃すのです。
さらに・・・ 冬期講習販促だけに注力するのではなく、次の一手にも目を 向けなければなりません。冬期講習が明けたら「入試」 「学年末テスト」「春期講習」「新年度」と、怒涛のごとく 押し寄せてきます。 先を見据えて思考し、具現化し、行動しなければ、この速い流れに 飲み込まれることになります。
さて、そうしたなかで新年度へ向けて、以下の内容をすでに具現化 できているでしょうか・・・。 ============================== ■「通年設計の見直し」 ============================== 今年度を振り返ってみて、うまくいった戦略や戦術、残念ながら 失敗になってしまった戦略や戦術があるはずです。 例えば、弊社のクライアント様も今年度の効果を分析して、 次年度設計を話し合っています。
─────────────────────────────── ■A塾「成功戦術の継続」 ─────────────────────────────── 昨年度まで生徒単価が1.8万円前後。今年度は2.3万円前後まで 上昇しました。大きな退塾もなく、集客もまずまず。 結果、売上の底上げに成功できました。 それは今年度から新たにパックコースを導入したからです。
成功できた点は次年度も継続します。ただし、さらに成功率を 高めるために、ターゲット客の再選定、不安や悩みのさらなる 具現化を行い、パックコース受講のベネフィット精度を高めて いきます。
─────────────────────────────── ■B塾「既存戦術の修正」 ─────────────────────────────── 今年度、他塾分析を行った上で、学習管理に他塾優位性があると 考えました。しかし、どうもその学習管理がうまく機能しません。
武器を廃止するか、今ある武器を修正するかを考えます。 このクライアント様は、今ある武器を修正して再度調整して 挑戦することで、他塾優位性を担保できると考えました。
この場合、現場の声や顧客の声を徹底して収集し、課題点を明確に する必要があります。 「どう修正すれば、現場はこの武器を継続し、使いこなせるのか」 「どう修正すれば、顧客にこの良さをアピール・実感できるのか」 現場や顧客の声を収集しなければ、課題や解決策は見えません。 だからこそ上記2点に絞り、できるかぎり声を集めなければ なりません。
課題は現場に眠っているのです。真摯に耳を傾けるのです。 会議で「あぁだこうだ」話し合っても、それだけでは意味が ありません。 そのうえで、戦術を修正すれば成長や成功の見込みがあるかどうか を最終判断します。
─────────────────────────────── ■C塾「見込みのないものを廃止」 ─────────────────────────────── 今年度、様々な集客訴求をしても、これ以上見込みがないものは 廃止します。
C塾も、今年度不採算になっているコースを廃止します。 勿論、市場ニーズに合わなかったのか、訴求の仕方が間違っていた のかの原因究明は必要です。そのうえで、ここに集客のエネルギー を注力するべきではないと判断すれば、思い切って廃止します。
─────────────────────────────── ■D塾「新しい戦術の導入」 ─────────────────────────────── 今年度、他塾分析や顧客分析を通して、そこから要望を収集・整理 します。その要望を既存の戦術で具現化できない場合、新しい戦術 を導入します。
D塾も新しい小学生コースを次年度から導入(予定)します。 そのために、冬期講習で実験(プレ開講)して、本開講へ向けた データを蓄積します。
ただし、何でもかんでも新しい戦術を導入することはできません。 今すぐでなくとも半年後、長くても1年後にはコスト回収でき、 売上だけでなく利益を生み出す箱にできるかどうかを考えなければ なりません。要は「成功の定義」を定めることが必要なのです。
そうした先を見据えた意思決定ができるかどうか、それも塾経営者 の大切な役割の1つです。
次年度設計を考える際、 ============================== ■「成功戦術の継続」 ■「既存戦術の修正」 ■「見込みのないものを廃止」 ■「新しい戦術の導入」 ============================== ・・・こうした4つのカテゴリーで今年度設計を見つめ直すと良い です。
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