新年度、春期講習へ向けて、顧客創造期に入っていきます。

　そのためのシナリオ、設計を考えていらっしゃる読者の方も多いの

　ではないでしょうか。

 

　

 

　

　確かに外部集客に目を向けることは大事です。

　ただ、それと同等、またはそれ以上に大事なのはこの時期の退塾を

　どれだけ抑制できるかということです。要は顧客維持のためにどれだけ

　動いているかということです。

 

　

　

　

　各時期に応じて内部と外部にどれだけの比率でエネルギーを割くのか、

　それを見誤ってはいけません。

　いまはどちらにどれくらいの比重をかけるべきなのか、その判断を

　見誤ってはいけません。

　集客で苦戦している塾は、教室のエネルギーを外部に偏りすぎて

　います。

　

　

　この時期、今通っている塾に何かしらの不安や不満を抱えている顧客

　は、この新年度切り替えのタイミングで退塾を本格的に検討して

　います。

　

　

　目安となる年間総計の退塾率は、5％、多くても7％～8％以内に

　抑えないといけません。

　年間の退塾率を算出していないのであれば、一度計算してみて

　ください。この率が全てという訳ではありませんが、内部満足を

　しっかり図れているかどうかの目安になります。

　

　

　この退塾率を超過している場合、一定成功の目安となる昨年立ち上げ

　比103％以上での生徒数立ち上げが難しくなります。最悪の場合、

　昨年立ち上げ比85%～95％の下方乖離をしてしまいます。

　(上記数値は標準的な塾の場合です。学年バランスや開校年数、開校

　時期によっては次年度立ち上げの成功定義は変動します。)

　

　

　中学生や高校生の持ち上がり退塾の抑制、そのほかの学年の退塾抑制、

　遺失売上の抑制は、当然その塾の今後1年間の生徒数推移や業績に

　直結していきます。

　

　

　

　

　内部がしっかりまとまっていないなかで、どんなに外部集客に力を

　注いでも良い結果は得られません。「内部あっての外部販促」なの

　です。これは頭では理解しているものの、なかなか行動に移せて

　いない方も意外と多くいます。

　

　

　例えば、家庭連絡をこの1ヶ月間で全くしていない塾。通信誌や

　報告書等、お子さんの通塾成果や塾での取り組みをご家庭にしっかり

　ご報告できていない塾。

　

　

　そのほかにも様々ありますが、「外部にばかり目がいっている塾」は

　内部へ目が行き届いておらず、紹介や顧客層拡大につながらないの

　です。

　

　

　

　

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　■以下のような顧客はいませんか…？

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　□単価受講、週1回の通塾頻度の生徒さん。

　□通常授業以外に塾に来ない生徒さん。

　□コミュニケーションが取れない、取りにくい保護者様。

　□大人しい生徒さん、塾内に友人がいない(少ない)生徒さん。

　□各種イベントや講習不参加の生徒さん。

　□成績が停滞している生徒さん。

　□授業姿勢が悪く、ネガティブ発言が以前よりも増えた生徒さん。

　□連続して2回以上遅刻、欠席のある生徒さん。

　□連続して2回以上宿題忘れの生徒さん。

　

　

　どうかこうした顧客を放置しないでください。

　退塾兆候が出ているのです。早急に対応策を担当講師に伝え、迅速に

　行動してください。

　

　

　「ちょっと気にしすぎかな…」、退塾予備者の早期発見のためには

　気にしすぎくらいがちょうど良いのです。

　

　退塾数の多い塾というのは、こうした塾長の観察が十分できておらず、

　現場任せ、講師任せにしています。担当講師が塾長以上に観察力が

　高いというのでしたら現場任せ、講師任せも良いでしょうが、

　そのような講師はまずいません。

　そうであるならば、塾長が一番教室内に目を光らせなければならない

　のです。

　

　

　

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　■退塾予備者の早期発見後の対応が大事。

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　退塾予備者の早期発見後、あなたの塾ではどのような対応を行って

　いるでしょうか。

　

　

　例えば…

　□講師間の情報共有。

　□生徒さんへの声がけの徹底。生徒さんの居場所づくり。

　□学年末テストへ向けた学習計画の作成・提示、目標設定の徹底。

　□生徒面談によるコーチング、学習意欲喚起、学習動機付け。

　□保護者面談、場合によっては三者面談の実施。

　□家庭連絡による顧客との関係づくり。

　□春期講習、新年度の提案面談の実施。

　

　

　この時期であれば、上記対応を1つの事例としてあなたの塾で

　具体的に行動に移して頂きたいのです。

　

　

　あなたが教室内に目を光らせ、「これは問題だ」と感じたのであれば、

　早急にその講師への指導を要します。

　

　

　しかし集客で苦戦している塾は、講師への指導ができません。

　なぜでしょう…。あなたの教室は講師のための教室か、それとも

　生徒さんのための教室か…、答えは出ています。

　

　

　家庭連絡では、「これまでの課題」「今日の授業での対策」「その

　成果やお子さんの成長点」「今後の成長見込み」、これら4点を軸に

　してご家庭に通塾成果をフィードバックしなければなりません。

　

　

　さらには「ご家庭でのお子さんの様子」を最後にお聞きし、保護者様

　が抱えている不安や不満のとげ抜きをしなければなりません。

　

　

　保護者様、生徒さんに関心を持って接しているかどうか。いつも気に

　かけているということをアピールしているかどうか。その関係づくり

　が顧客にとってとても嬉しいことであり、授業料以上の付加価値に

　なるのです。

　

　

　退塾数が多くなっている場合、この『顧客との関係づくり』を

　見直してください。そこに業績回復のヒントがあります。

　

　

　これらの取り組みをしっかり遂行し、2月の提案面談ではこちら主導で

　受講教科やコマ数を提案できるように関係を改善してください。

　

　

　すべての行動が遺失売上の抑制、生徒単価のアップ、紹介層の拡大、

　講習売上のアップにつながります。

　今号をお読みになった後、あなたの行動、期待しています。

 

 

 

  

　あなたの塾ではいかがでしょうか。

　もっと詳細を聞きたいという方は、一度お気軽にお問い合わせ

　くださいませ。あなたからのご相談、心よりお待ちしております。

　

　

　

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