これからちょうど冬期講習へ向けた保護者面談を開始するという

　塾も多いでしょう。

　

　
　面談で保護者様の満足度を高められる塾、またお問い合わせ面談で

　高確率で次のステップへ誘導できている塾。またはその逆の塾…。

　

　
　この違いはやはり塾長の面談における高いコミュニケーション能力、

　根拠のある提案力、保護者様が話を聞いて「自分の子どもの成長を

　想像できる興味性やワクワク感」など、様々な対応スキルの差異が

　あります。

　

　

　そこで今一度保護者面談の対応原則を以下にまとめたいと思います。

　ちょうど弊社クライアント様も冬期講習へ向けて保護者面談

　ロープレを行いましたので、そこでお伝えした概要を以下に

　記入致します。

　

　

　もちろん細かいことを申せば、以下の内容以外に様々な

　面談テクニックがあります。

　

　

　またすでに高い面談スキルをお持ちの塾長の方も

　弊社のブロク読者様には多くいらっしゃることでしょう。

　その場合は面談の再確認として、以下の内容をご覧頂けますと幸い

　です。

　

　

　面談テクニックだけでもかなり文章が長くなりますので、それは

　また別の機会にお伝えします。そのため、今号では保護者面談の

　原則やポイントをまとめていきます。

　

　

　

　

　弊社は面談には「5つの観点」が必要だと考えています。その5つの

　観点の概要を以下に記入していきます。

　

　
　────────────────────────────────

　■対応力。

　────────────────────────────────

　
　□表情・姿勢・清潔感ある服装。

　□挨拶。

　□面談場所への誘導。

　

　

　補足として…。

　面談はすでに玄関先で保護者様を迎えるところから始まっています。

　保護者様は大なり小なり塾に入室することに敷居が高いと感じて

　います。

　その際に保護者様を気持ちよく迎え、面談場所まで誘導できるか

　どうかも実は大事なことです。

　

　
　また、例えば入塾誘導面談であれば、どうして面談を行うのか、

　その大義名分をしっかり保護者様に伝えましょう。

　そこに保護者面談の価値が生まれます。

　

　
　面談場所に誘導できたとして、保護者様との距離は近すぎませんか？

　特に保護者様が女性の場合はこうした配慮や気遣いも重要です。

　パーソナルスペースを意識した面談ブース設置ができているかどうか

　も考えてみてください。

　

　

　

　────────────────────────────────

　■質問力。

　────────────────────────────────

　

　□顧客の真意を確かめる。

　□顧客が質問しやすいと感じる雰囲気。

　□適切な質問。

　

　

　補足として…。

　いきなり質問をするのではなく、どうすれば保護者様がこちらの

　質問に答えやすくなるのか、そうした心理変化をさせるためにまず

　何をすべきかを考えましょう。

　例えばお子さんの塾での成長点、課題点、解決策をお伝えする。

　例えばお子さんの性格特性をお伝えする。そこに保護者様も

　思い当たる節があれば、保護者様の心理の壁が低くなっていきます。

　

　
　特に保護者様が女性の場合、「共感」を意識してください。根拠の

　ある提案や説明も大事ですが、まずは「共感」「共通体験」を探して

　ください。

　

　

　ご家庭でのお子さんの様子を必ず聞きましょう。

　保護者様はなにかしら家でのお子さんの態度や過ごし方に不満を

　持っています。ガス抜きであると同時に、こちらも質問に対して

　一貫性のある回答を伝えやすくなります。

　

　

　
　────────────────────────────────

　■傾聴力。

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　□話を遮らない。

　□相槌。

　□否定しない。

　□人のせいにしない。

　□威圧的でない。

　

　
　補足として…。

　相槌の種類を増やしてください。5回に1回くらいのペースで、

　保護者様の最後のキーセンテンスやキーワードを繰り返してみて

　ください。こうした少しの対応でも、興味を持って話を聞いている

　という雰囲気や対応を作り出すことができます。

　

　
　話すスピード、抑揚、ジェスチャーも意識してください。

　保護者様はあなたの話を聞きに来たのです。

　そこで保護者様をあなたのファンにさせるくらいの気持ちで面談

　対応をしてください。単調な面談では、飽きられるだけです。

　

　

　
　────────────────────────────────

　■指導力。

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　□顧客迎合にならない。

　□顧客の悩み、不安への適切な解決策の提示・その納得性。

　

　
　補足として…。

　「～ですか？」ではなく、「～ですよね？」と相手に聞くことも

　忘れないでください。また自分の回答に言い切る強さを

　出しましょう。

　

　
　大事なのは「塾は何をしてくれるのか」という観点と、

　「それを実践することで得られるお子さんの成長像の訴求」です。

　質問して相手の真意を把握し回答できたとしても、保護者様が求める

　答えやそれ以上の回答でないと、なかなか保護者様との関係性は

　強化できません。こうした相手を導く指導力もとても重要です。

　

　

　
　────────────────────────────────

　■まとめ力。

　────────────────────────────────

　
　□今日の面談で顧客は何を得たのか。

　□顧客は相談して良かったと思ってもらえるか。

　

　
　補足として…。

　最後に決めゼリフを数パターン用意しておきましょう。

　最後のひと押しが保護者様の次の行動を変化させてくれます。

 

 

 

  

　あなたの塾ではいかがでしょうか。

　もっと詳細を聞きたいという方は、一度お気軽にお問い合わせ

　くださいませ。あなたからのご相談、心よりお待ちしております。

　

　

　

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