このメルマガをお読みのあなたも、これまで何度も近隣の

　他塾調査に行かれたと思います。

　なかには、実際に他塾の塾長と面談をし、そこで

　「こういう勧め方があるのか」「こう切り返すと良いのか」等、

　得るものもあったと思います。

　

　

　ところが、中には明らかに面談が不得手な塾長がおり、

　結果として集客のチャンスを逸してしまっているところも多いよう

　です。

　1度お問い合わせ面談まで進められたとしても、

　顧客を次のステップに誘導できない場合、もう二度とあなたの塾を

　選んでくれない(再来店されない)でしょう。

　集客のチャンスを逸してしまう塾長には、そうした危機感みたいな

　ものが弱いのかもしれませんね。

　

　

　

　

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　■「挨拶」→「傾聴」→「共感」→「解決策の提示」→「出口誘導」

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　電話でのお問い合わせ、または直にお会いしたお問い合わせ面談と

　では特性も、次への提案誘導も持って行き方は多少異なりますが、

　基本的な流れとしては上記の5つのステップが柱になるのではない

　でしょうか。

　

　

　ところが、こうした柱を持っていない塾長は、いきなり自分の

　塾の商品やサービスを話し始めます。その話題は、本当に顧客が

　知りたいことかどうかを無視して話し始めます。

　

　

　また柱を持っていない塾長自身、「何から話せば良いのか」曖昧

　ですから、顧客が知りたいことと乖離が起きやすく、変な空気感が

　その場に流れます。

　

　

　

　
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　■「悩みを収集する」

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　あなたの塾では、顧客の悩みを収集する仕掛けが用意されて

　いますか。

　

　

　例えば面談の際に、最初に簡単なアンケートに記入してもらい、

　塾に望むことは何かを収集する。

　その悩みや期待の話題を膨らませていき、曖昧になっていた内容を

　鮮明にさせる。

　こうしたちょっとした仕掛けだけでも、お母さんは「自分の話を

　しっかり聴いてくれた」と思ってくれるものです。

　

　

　さらに、お母さんやお子さんと共感できる内容や共有体験を

　面談時に織り込むと、更に顧客との親和性は築きやすくなります。

　

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　・自分が子どものとき、良く母親と喧嘩していた

　・自分が子どものとき、こんな塾の先生が好きだった

　・自分にも同じくらいの子どもがいる

　・同じ女性として、お母さんの気持ちが分かる

　−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−

　

　・・・等々。顧客が共感できる話題、共有体験を織り交ぜた

　トークができると、次への誘導率はグンっと上がります。

　

　

　

　

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　■「解決策を提案する」

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　悩みが明確化できたのであれば、それに沿った解決策を伝えること

　です。

　それこそ顧客が一番知りたい話なのですから、ここに十分な時間を

　かけます。

　

　

　基本的には・・・

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　・成績UP、勉強のやり方、内容定着の方法

　・学習意欲の喚起、学習動機付け

　・家庭学習のやり方

　・友人と切磋琢磨して前向きに頑張ってほしい

　・部活動との両立

　・いま通っている(or通っていた)他塾の不満

　・ご家庭への通塾成果のフィードバック

　・親子関係の改善

　・通塾費用

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　おおよそ上記の悩みに分類されるのではないでしょうか。

　

　

　それら1つ1つの悩みに対して、あなたの塾ではどのような解決策を

　持っているのか、その解決策を継続することでお子さんはどう

　変わっていくのか、具体的な事例は何か。こうしたことを顧客に

　具体的に伝えることが必要です。

　

　

　ここまでして初めて次のステップ誘導ができます。

　ここまでして初めて顧客は相談して良かったと思います。

　ここまでして初めて顧客は「この塾に任せてみて良いかも」と

　思います。

　

　

　次への誘導がうまくいかない塾は、顧客が知りたいことと本筋が

　ずれているのかもしれません。今回のメルマガ記事の内容を

　再度読んで頂き、早速改善に努めてください。

　

　

　

　

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　■「出口に誘導する」

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　なかには「主人に聞いてみて」とか「子どもに話してみて」という

　理由で、次の出口誘導まで持っていけないケースもあるでしょう。

　

　

　その場合、顧客の言葉を間に受けすぎてしまってはいけません。

　顧客にとっては都合の良い断り文句でもあるのですから。

　

　

　悩みの解決策を提示した時点で、話題の主導権は塾に移ります。

　ですから、「それでしたら●日の●時までにお返事をお聞かせ

　ください」

　「それまでにお返事がないようでしたら、こちらからご連絡します」

　と言って良いではないですか。

　もちろん、その〆切に設定した理由も話しましょう。

　

　

　こうした出口誘導のやり方もあるのですから、「主導権を顧客が

　持ったまま」という終わり方だけは避けてください。

　

　

　

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