       ■学習塾経営 集客成功のカギは「集客シナリオのつくり方-7項目」にある！
よく「シナリオが大事」と言います。 結果を出すためには、そのための準備が大切であり、段取りに 全体の8割を費やすというクライアント様もいます。
集客で苦戦している塾は、シナリオの大切さは理解している ものの、どうやってシナリオを組み立てれば良いのかが曖昧で、 行き当たりばったりの戦術になるところが多いようです。
これらを加味して、今号は私が考える「シナリオのつくり方」に ついて述べていきます。
まず、大きく分けて7つの項目でシナリオを具体化していきます。 −−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−− ■「対顧客の目的」 ■「出口設計」 ■「アピール戦術」 ■「コスト」 ■「問題点と解決策」 ■「役割分担・スケジュール」 ■「成功の定義」 −−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−
─────────────────────────────── ■「対顧客の目的」 ─────────────────────────────── 大前提として、シナリオを実施することで顧客満足につながる ものでないと意味がありません。これまでの顧客とのやり取り から得た情報から、「こうした商品を提供すれば、もっと顧客に 満足を提供できるのではないか」というものを考えに考えます。
─────────────────────────────── ■「出口設計」 ─────────────────────────────── その商品やサービスを具体化します。 全く新しいものを考えることも大事ですが、これまで一定成功して きた戦術と戦術を組み合わせて、新しい商品やサービスを提供する ことも考えます。 その商品の実施(導入)時期を定め、料金体系など、細かい部分の 設計も煮詰めていきます。
─────────────────────────────── ■「アピール戦術」 ─────────────────────────────── その商品やサービスを、どんな手段を用いて顧客にアピールする かを列挙します。顧客とは対内部、対外部を指します。 掲示、案内文、通信誌、メルマガ、ポスティング、門配、DM、 HP、ネット広告等、集客行動を考えます。 ただし、これらの手段がバラバラでは意味がありません。 それぞれの戦術を線、面にしていきます。
─────────────────────────────── ■「コスト」 ─────────────────────────────── 当然、コスト見込みを出します。この見込みから、将来性や 成長性、その先の収益性を考えて、投資するだけの価値があるのか 見極めます。
─────────────────────────────── ■「問題点と解決策」 ─────────────────────────────── 起こるだろう問題点と解決策を考えます。 事前にこうしたケースを考えておき、仮に問題が起きたとしても 迅速に現場が対応できるように手を打っておきます。
─────────────────────────────── ■「役割分担・スケジュール」 ─────────────────────────────── アピール戦術に関して、「誰が」「何を」「いつまでに」作成する のかといった役割分担や、アピール戦術の具体的なスケジュール を考えます。 ここが曖昧だと、スケジュールがどんどん遅くなります。
─────────────────────────────── ■「成功の定義」 ─────────────────────────────── 集客シナリオを実施したことで、教室の売上や集客に繋がる ものでなければ単なるボランティアで終わります。目に見える 成功の定義を決め、効果測定を総括できるようにします。
こうした7つの観点で、集客シナリオを考えていき、企画を 本格稼働させていきます。行き当たりばったりの塾にとっては、 「ここまで考えるのか」と驚かれることもありますが、塾経営や 生徒集客はそんなに甘いものではありません。
 
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