■学習塾経営 集客成功のカギは「6つの講習販促シナリオ」にある!
夏期講習の保護者面談もほぼ終了し、既存客の夏期講習申し込みが 続々と集まり、合わせて講習時間割の作成や既存客への告知を順次 行っている頃でしょう。 ここからはさらに外部販促も本格化し、より一層忙しくなります が、この時期は疲れが蓄積されやすいだけに、ここぞという大事な ときに体調を崩されないようにご自愛ください。 なお、弊社のクライアント様ともミーティングの場で 夏期講習シナリオの進捗管理を行っております。 (それと同時に、講習明けの後期運営シナリオも協議しています) なお、講習の販促シナリオでは、主に6つのカテゴリーに分けて 進捗管理を行っております。 −−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−− ■「講習申し込み、売上管理」 ■「教室空間演出」 ■「チラシ、門配、HP、イベントなどの直接外部訴求」 ■「友人や弟妹紹介喚起などの間接外部訴求」 ■「外部アプローチ」 ■「講師研修」 −−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−− これだけのことを、早いところではおよそ3ヶ月の期間ですべて 行う訳ですから、日々の仕事と合わせて大変な仕事量になります。 「一大顧客創造期だから、忙しいのは当たり前」という方もいます が、一番は仕事に追われないようにスケジュールや役割分担、 シナリオ進捗を毎日行うことでしょう。すべてはどれだけ準備を 万全にできたかで成功か否かが決まるのですから。 ─────────────────────────────── ■「複数のシナリオを準備する」 ─────────────────────────────── 6つのカテゴリーは、それぞれがリンクしています。 上記6つのカテゴリーをもとに、あなたがそれぞれ具体的な戦術を 思い描き、「こうやって盛り上げていこう」というイメージが 描けることが理想です。 それが難しい場合、本当にこの戦術で良いのだろうかと不安になる 場合は、是非とも弊社までお気軽にご相談ください。 例えば、「既存生の講習申し込みを円滑にしたい」のであれば、 提案書の作成だけでなく、既存生との面談で講習目標設定や掲示を 行うのはごく当たり前のことです。 さらには、全講師から講習へ向けたメッセージを掲示し、 教室全体で講習を盛り上げようと向かっている雰囲気を目に見える 形で示す工夫も必要です。 例えば、「外部を円滑に講習申し込みにつなげたい」のであれば、 入口は何で、次に何に誘導するのか、それがダメな場合はどんな 代替アプローチを行うのか、最終的に何に誘導するのかといった 外部アプローチを複数用意しておく必要があります。 当然、そのとき教室空間が夏期講習一色になっていないと、 顧客の期待感は高められません。また講師たちにも事前に売り方を 共有しておかないと、組織でフォローし合う等、臨機応変に 対応することはできません。 この時期の外部集客は、どれだけ多面的に動けるかにかかって います。 それぞれの塾でできる範囲もありますから、取捨選択は必要です が、忙しいという理由で集客の可能性を狭めることだけは やめてください。 そして組織を、顧客を、大きなゴールに向かって鼓舞し、 誘導する塾長になってください。 ─────────────────────────────── ■「塾の良さを自己開示」 ─────────────────────────────── 紹介喚起を生み出すためにも、 例えば大義名分を明確にする、紹介特典を工夫する等、 様々な工夫をされるでしょう。 その根底にあるのは、こうした顧客創造期を迎えるまでに、 どれだけ内外に自塾の良さを自己開示できていたか、その頻度や 量が重要です。 そして、どれだけ紹介が多いのかをアピールできていたかも 忘れてはなりません。 ブログ、通信誌、掲示、チラシ、総括成果文書など、様々な媒体 を用いて、どれだけ自塾に満足しているご家庭が多いのか、 結果を出しているお子さんが多いのか、 お子さんの成長ストーリーや塾の対応などをしっかりアピール しなければなりません。 紹介は自然と広がるものではありません。 意図して生み出すものです。 そういう意識がある塾長は、教室内の積極的な自己開示の必要性を 理解し、行動しています。 例えば、定期テスト後に実績掲示を迅速に刷新する、インタビュー したお子さんの成長ストーリーを総括成果文書やブログでアピール することもできます。 紹介が生まれれば、「紹介ありがとう掲示」を刷新し、紹介の 多さを内外にアピールすることもできます。 こうした、一見地道に思えるようなものが、後々の一大顧客創造期 に生きてくるのです。今なら、ギリギリまだ間に合います。 講習販促を成功させるためにも、今号の内容を参考に打てる手を 打ってください。 さて、今号では以下のポイントをお伝えしました。 ============================== ■「講習販促は、6つのカテゴリーに分けて進捗管理を行う」 ■「この時期の外部集客は、どれだけ多面的に動けるかが重要」 ■「紹介は自然と広がるものではなく、意図して生み出すもの」 ============================== 今号のポイントが、あなたの塾の教室運営や学習塾経営の一助に なるようでしたら、これ以上嬉しいことはありません。
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