■学習塾経営 集客成功のカギは「入塾に繋がらない2つの原因解決」にある!
いまは、夏期講習の外部生(一般生)に対して、入塾アプローチを 強化している頃でしょう。この講習での出会いを大切にし、1件 でも多くの入塾につながることを願っています。 さて・・・、 毎回の授業では、お子さんが成長した点を認めたり褒めたり して、お子さんとの関係構築を行っているでしょう。 生徒面談では、これからも塾を続けることの重要性や効果性、 成長性を伝え、今後の目標設定も行い、本人から 「このままこの塾で続けたい」と言ってもらえるように 誘導しているでしょう。 家庭連絡では初期、中期、後期と、最低でも3回に分けて、 お子さんの授業様子、成長点、課題点、解決策や今後の指針、 約束をお伝えし、入塾面談への誘導をしているでしょう。 入塾面談では、例えば事前に達成テストを行い、プロセス成果だけ でなく、点数による講習成果もアピール(見える化)し、今後の 方針や約束を伝えているでしょう。 しかし、上記のように「やるべきことを行っているのに、 それでも入塾につながらない」、そう悩んでいる塾長も多いと 思います。 この場合、課題は2つ考えられます。 −−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−− ■「対応の付加価値が弱い」 ■「塾長の提案スキルが弱い」 −−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−− ─────────────────────────────── ■「対応の付加価値が弱い」 ─────────────────────────────── 例えば・・・ そもそも「お試し感覚」で講習に参加している顧客は、 通塾ニーズがそれほど高い状態ではありませんから、 よっぽどお子さんの学習態度や意欲が変わったと実感できない 限り、入塾にはつながりません。 そのような顧客は、塾長と講師が一丸となって、授業内外で お子さんを積極的に褒め、お子さん自身が成長実感できる日々の 工夫が必要です。 また家庭連絡頻度を上げ、プロセス成果の積極的なフィード バックを行うだけでなく、お子さんの授業中の様子が分かる写真、 コメントなどを駆使して、成果を見える化できる対応が必要です。 周囲にエコヒイキと思われてしまってはいけませんが、最低でも これくらいのことをしないと、なかなか親の気持ちは変わらない のです。 結果、残念ながら入塾に繋がらなくても、その塾に対する親の 評価は良いものとなりますし、通塾ニーズが高まった際にその塾を 第一候補にしてくれるでしょう。またご友人にも「あそこの塾は うちの子をうまく誘導してくれる」と、口コミをしてくれる でしょう。 やるべきことを行うのは当たり前として、そこにどれだけの 対応の付加価値の工夫を出せるかで、その先の顧客の評価や動向、 塾に対する心情は変わるのです。 ─────────────────────────────── ■「塾長の提案スキルが弱い」 ─────────────────────────────── 提案スキルが高いというのは、顧客から見ればその提案に納得 できる、投資して良い(授業料を出して良い)と思える、 この先生なら子どもを任せたいと思えるということです。 つまり、提案には納得性、投資性、信頼性の3つが必要なのです。 それだけ塾長の対応の幅や引き出しがあるので、顧客は通塾期待や 通塾後の成長像をイメージしやすくなります。 提案スキルが低い塾長は、オーソドックスな対応しかできません。 例えばアプローチの出口が「体験授業に来てください」のみ、 「授業が何コマ必要」と言うのみだったりします。 そうしますと、顧客との関係構築ができませんから、顧客から 見れば単なる営業に感じ、アプローチの出口誘導はうまく いかないのです。 せめて面談の際に、以下の8項目の提案スキルは意識して ください。 −−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−− ・顧客の悩みを明確にすること ・解決策を提示すること ・悩みに共感すること ・そのうえで自身の学生の頃の体験談を話すこと ・「お母さんも学生の頃はそうでしたよね?」と親を巻き込むこと ・親が感心すること (例)入試情報や近隣学校情報を熟知していると思うこと ・上記対応から、子どもだけが悩んでいることではないと示すこと =その悩みは当たり前のことなのだと伝えること ・笑顔で面談が終わること =上記7つができれば、親も子も面談中にクスッと笑う機会が 生まれる −−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−− ・・・さて、今号では以下のポイントをお伝えしました。 ============================== ■「付加価値の工夫を出せるかで顧客の塾に対する心情は変わる」 ■「提案には、顧客に対して納得性、投資性、信頼性が必要」 ■「面談の際に、8項目の提案スキルを意識すること」 ============================== 今号のポイントが、あなたの塾の教室運営や学習塾経営の一助に なるようでしたら、これ以上嬉しいことはありません。
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