いまは、夏期講習の外部生(一般生)に対して、入塾アプローチを

　強化している頃でしょう。この講習での出会いを大切にし、1件

　でも多くの入塾につながることを願っています。

　

　

　さて・・・、

　毎回の授業では、お子さんが成長した点を認めたり褒めたり

　して、お子さんとの関係構築を行っているでしょう。

　

　

　生徒面談では、これからも塾を続けることの重要性や効果性、

　成長性を伝え、今後の目標設定も行い、本人から

　「このままこの塾で続けたい」と言ってもらえるように

　誘導しているでしょう。

　

　

　家庭連絡では初期、中期、後期と、最低でも3回に分けて、

　お子さんの授業様子、成長点、課題点、解決策や今後の指針、

　約束をお伝えし、入塾面談への誘導をしているでしょう。

　

　

　入塾面談では、例えば事前に達成テストを行い、プロセス成果だけ

　でなく、点数による講習成果もアピール(見える化)し、今後の

　方針や約束を伝えているでしょう。

　

　

　しかし、上記のように「やるべきことを行っているのに、

　それでも入塾につながらない」、そう悩んでいる塾長も多いと

　思います。

　

　

　この場合、課題は2つ考えられます。

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　■「対応の付加価値が弱い」

　■「塾長の提案スキルが弱い」

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　■「対応の付加価値が弱い」

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　例えば・・・

　そもそも「お試し感覚」で講習に参加している顧客は、

　通塾ニーズがそれほど高い状態ではありませんから、

　よっぽどお子さんの学習態度や意欲が変わったと実感できない

　限り、入塾にはつながりません。

　

　

　そのような顧客は、塾長と講師が一丸となって、授業内外で

　お子さんを積極的に褒め、お子さん自身が成長実感できる日々の

　工夫が必要です。

　また家庭連絡頻度を上げ、プロセス成果の積極的なフィード

　バックを行うだけでなく、お子さんの授業中の様子が分かる写真、

　コメントなどを駆使して、成果を見える化できる対応が必要です。

　

　

　周囲にエコヒイキと思われてしまってはいけませんが、最低でも

　これくらいのことをしないと、なかなか親の気持ちは変わらない

　のです。

　結果、残念ながら入塾に繋がらなくても、その塾に対する親の

　評価は良いものとなりますし、通塾ニーズが高まった際にその塾を

　第一候補にしてくれるでしょう。またご友人にも「あそこの塾は

　うちの子をうまく誘導してくれる」と、口コミをしてくれる

　でしょう。

　

　

　やるべきことを行うのは当たり前として、そこにどれだけの

　対応の付加価値の工夫を出せるかで、その先の顧客の評価や動向、

　塾に対する心情は変わるのです。

　

　

　

　

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　■「塾長の提案スキルが弱い」

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　提案スキルが高いというのは、顧客から見ればその提案に納得

　できる、投資して良い(授業料を出して良い)と思える、

　この先生なら子どもを任せたいと思えるということです。

　

　

　つまり、提案には納得性、投資性、信頼性の3つが必要なのです。

　それだけ塾長の対応の幅や引き出しがあるので、顧客は通塾期待や

　通塾後の成長像をイメージしやすくなります。

　

　

　提案スキルが低い塾長は、オーソドックスな対応しかできません。

　例えばアプローチの出口が「体験授業に来てください」のみ、

　「授業が何コマ必要」と言うのみだったりします。

　そうしますと、顧客との関係構築ができませんから、顧客から

　見れば単なる営業に感じ、アプローチの出口誘導はうまく

　いかないのです。

　

　

　せめて面談の際に、以下の8項目の提案スキルは意識して

　ください。

　−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−

　・顧客の悩みを明確にすること

　・解決策を提示すること

　・悩みに共感すること

　・そのうえで自身の学生の頃の体験談を話すこと

　・「お母さんも学生の頃はそうでしたよね？」と親を巻き込むこと

　・親が感心すること

　　　(例)入試情報や近隣学校情報を熟知していると思うこと

　・上記対応から、子どもだけが悩んでいることではないと示すこと

　　＝その悩みは当たり前のことなのだと伝えること

　・笑顔で面談が終わること

　　　＝上記7つができれば、親も子も面談中にクスッと笑う機会が

　　　　生まれる

　−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−

　

　

　

　

　・・・さて、今号では以下のポイントをお伝えしました。

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　■「付加価値の工夫を出せるかで顧客の塾に対する心情は変わる」

　■「提案には、顧客に対して納得性、投資性、信頼性が必要」

　■「面談の際に、8項目の提案スキルを意識すること」

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　今号のポイントが、あなたの塾の教室運営や学習塾経営の一助に

　なるようでしたら、これ以上嬉しいことはありません。

　

　

　

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