■学習塾経営 集客成功のカギは「継続のブランド価値」にある!
集客で苦戦する塾は、目の前の結果にばかり目が行きがちです。 「チラシを出して反響はこれくらいだった」 「HPを刷新して、お問い合わせ数はこれくらいだった」等、 目の前の数値だけに目が行ってしまいます。 確かに数値は目に見えやすいものであり、大きなモチベーション にもつながるものです。だから、どうしても目の前の数値に目が いってしまうのは、私も痛いほど理解できます。良い数値であった ほうがみんな嬉しいものですし・・・。 しかし、チラシやHPでお問い合わせが来る顧客は基本的に 「今すぐ客」でしょう。こうした顧客はその前の段階から、 その塾に興味があり、自身の通塾ニーズが高まったときに真っ先に その塾へのお問い合わせを決断された顧客なのです。 その前の段階とは・・・ 「通塾の重要性は理解しているものの、まだ緊急性or必要性が そこまで高くなっていない」段階の層ではないでしょうか。 (この層を「見込客という方もいらっしゃいます。」) 実は、この前の段階の層に向けたアプローチを継続している塾は、 意外と少ないのです。だから、目の前の「今すぐ客」の獲得で 一喜一憂してしまうのです。 おそらく10人いたら、「今すぐ客」の割合は、2人くらいでは ないでしょうか。 たった2人の「今すぐ客」という少ないパイを周囲の塾で奪い合う のですから、その塾を選んでもらうまでの導線が必要になります。 「ターゲット客を明確にすること」 「そのターゲット客の不安を想像すること」 「ターゲット客の不安を解消できる対策を創造すること」 にあり、さらにそれがどれだけ他塾優位性やお子さんの成長性を 見込めるか、どれだけの成果を出しているのか、 どれだけ嬉しい声が集まっているのか、 しっかりアピールし続けることです。 継続してこそ、そこに価値が生まれ、それがブランドになります。 これは当たり前のことですが、その当たり前を継続している塾は 本当に少ないのです。 そして「見込客」が「今すぐ客」になろうとしている段階で、 その顧客は塾の情報を今まで以上に集めるでしょう。そのなかの 1つは「クチコミ」でしょう。
理想は・・・ 「あそこの塾は〇〇してくれるから助かる」 「あそこの塾は〇〇があるから安心」 と既存客に言ってもらうことです。 この「〇〇」にどんな言葉を入れてほしいのか、それがその塾の ターゲット客へ向けた武器であり、市場認知度が高まった証拠に なります。 その段階に到達するまでは時間がかかるものなのです。 だからこそ、目先の結果だけではく、その先の結果につなげる 導線と継続力が大事なのです。 ─────────────────────────────── ・・・さて、今号では以下のポイントをお伝えしました。 ============================== ■「集客で苦戦する塾は、目の前の結果にばかり目が行きがち」 ■「継続してこそ、価値が生まれ、それがブランドになる」 ■「『あそこの塾は〇〇・・・』、どんな言葉を入れてほしいか」 ============================== 今号のポイントが、あなたの塾の教室運営や学習塾経営の一助に なるようでしたら、これ以上嬉しいことはありません。
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