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 ■学習塾経営 集客成功のカギは「集客の王道を知る」にある!
 
 

 以下の内容は、いわば「王道」の集客パターンではありますが、

 この王道をしっかり、地道に継続している学習塾は意外と少ない

 ようです。単純に分ければ、二段階の集客シナリオを用意すること

 です。

 

 

 第一に、接点頻度の維持。

 今すぐ客はチラシを見て、お問い合わせをされる層です。

 しかし、残りの多くは様子見客になるでしょう。「もう少し情報を

 精査しよう」「知人から情報収集しよう」「他塾と比較してから

 決めよう」等、行動保留をかけます。大事なのは、こうした様子見

 客に対するアプローチです。それが接点頻度の維持になります。

 

 

 媒体は、ブログにするか、メルマガにするか、ステップメールに

 するか・・・。このあたりの集客設計はよく吟味して決めて

 ください。

 大事なのは「継続する」ことと「相手がなにを望んでいるのか」

 を想像することです。そして、入口と出口を意識した集客シナリオ

 を設計することです。

 

 

 最近、あるクライアント様から「結果を出すまで継続します」

 という言葉を頂きました。これは私にとって大変嬉しいことです。

 クライアント様の覚悟を感じることができました。

 もちろん、その都度成果状況を見て分析し、修正していきますが、

 覚悟を決めることで、その修正すべき視点や行動もワンランク上の

 レベルになるでしょう。

 

 

 「相手が望んでいること」を想像することは、私たちサービス業に

 とってとても大切な観点です。

 例えば、「教室の自己開示」をテーマにし、相手が望んでいること

 と想像し、そのテーマを接点の入口を定めたのなら、その情報を

 定期的に継続配信することです。季節講習で言えば、「季節講習で

 入塾した生徒さんの成長ストーリー」「入塾前と入塾後の成長

 ストーリー」を継続配信します。そこに余計な営業はかけません。

 大事なのは、「読者がその記事を読んでポジティブな気持ちになる

 かどうか」です。

 

 

 第二に、出口の営業。

 接点の維持により、あなたの記事を読む習慣ができた読者(顧客)

 は、あなたに対する心理的敷居が低下していきます。タイミングを

 見て営業をかける必要があります。

 

 

 例えば・・・

 入口で「季節講習で入塾した生徒さんの成長ストーリー」を継続

 配信してきたのですから、当然出口は「夏期講習の販促」であり、

 「夏期講習のお申し込み」になります。

 

 

 その際に大事なのは、「学校休み中の不安はなにか」

 「どんな解決策があるか」「あなたの塾ではどんな対応をして

 くれるのか」「それがお子さんにどんな成長を与えてくれるのか」

 を明示することです。

 そして最後に、「まずはお試しで受講できる」出口をしっかり訴求

 することです。

 

 

 ここまでの内容をお読み頂ければご理解頂けると思いますが、

 第一段階の「接点頻度の維持」、第二段階の「出口の営業」に

 おける期間は、最低でも数ヶ月かかるものです。それくらい期間と

 シナリオを考えないと顧客の心理は低下しないし、あなたや

 あなたの塾に対する興味性、共感性、信用性を高めることが難しい

 のです。

 つまり、そこまでの期間をかけて顧客を育成していくこと、

 継続することがすべての柱であり、王道でもあるのです。

 

 

 ───────────────────────────────

 

 

 ・・・さて、今号では以下のポイントをお伝えしました。

 

 ==============================

 ■「様子見客に対するアプローチ、それが接点頻度の維持」

 ■「出口の営業、タイミングを見て営業をかける」

 ■「期間をかけて顧客を育成し継続することが柱であり、王道」

 ==============================

 

 

 今号のポイントが、あなたの塾の教室運営や学習塾経営の一助に

 なるようでしたら、これ以上嬉しいことはありません。

 

 

 

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