学習塾は、顧客に決断を迫る場面が多くあります。

　例えば、体験授業や入塾の決断、季節講習や追加受講の決断、

　退塾翻意の決断等、様々な場面があります。

 

 

　この顧客の決断を塾長はどうやって円滑に行うのか、

　今後につなげるのか、これは塾長のスキルの問題もありますが、

　大事なのはそこまでにどれだけ顧客との関係を構築できていたか、

　顧客から信用される立ち振る舞いや材料を提示できていたのかで、

　結果は大きく異なっていきます。

 

 

　顧客が決断するということは、前提として塾からの提案が

　あります。

　もちろん、例えば季節講習の受講時や退塾相談の際など、ご自宅で

　あれこれ考えて、それを塾長に伝えるという場面もありますが、

　面談などを通して塾長は再度提案し、顧客に再決断を迫るのです

　から、前提として塾からの提案があるのは変わらないはずです。

 

 

　その塾からの提案が円滑に顧客に届くかどうか、顧客の心理に響く

　かどうかは、やはりこれまでの塾長と顧客との関係性がどれだけ

　強化されてきたのか、どれだけ塾長のファン客になっているのかが

　重要になるのです。

 

 

　学習塾でいうファン客とは、

　例えば親御さんなら「すべてを塾に任せっきりではダメだけど、

　塾長はうちの子をうまく誘導してくれる」と思ってもらえる状態

　でしょう。

　「塾長のおかげで、うちの子の学習姿勢が変わった」と思える場面

　を多く体験し、塾長の存在価値を実感しているとも言えます。

 

 

　生徒さんの場合のファン客とは、

　「塾長は確かに怖いし厳しいけど、自分の頑張りをしっかり見て

　くれる、一緒になって喜んでくれる」

　という状態でしょう。

　「一番怖いけれど一番大好きな先生」とも言えます。

　塾長と喜びたい、塾長に喜んでほしい、塾長に認められたいから、

　そういうお子さんは学習姿勢が変わるとも言えます。

 

 

　顧客をここまでの状態に持っていくためには、塾長には「外見」

　「気遣い」「観察力」「一言の重み」「コミュニケーション頻度」

　等、様々な観点が必要ですが、一番大事なのは・・・

　「こうすれば顧客に喜んでもらえるのではないか」

　「こんな対応があれば、顧客の不安を解消できるのではないか」

　という「他利の心」がどれだけあるかだと思います。

 

 

　もちろん、学習塾はボランティアではないので、提案に対する売上

　も必要です。しかし、その前提は「顧客に喜んでもらえる提案」

　であり、「顧客の不安を解消できる提案」です。

　これなしに学習塾側の都合だけで提案しても、顧客はその真意を

　読み取ってしまい、ファン客にはならないのです。

 

 

　では、外部客はどうでしょうか。

　大事なのは「信ぴょう性のアピール」「自己開示」による情報発信

　であり、顧客に「期待させる」ということではないでしょうか。

 

 

　「信ぴょう性のアピール」「自己開示」は、このメルマガで何度か

　お伝えしていますが、一番は塾生の成長ストーリーです。

　「入塾前の悩み、入塾してからの塾の対応、その後の成果や成長、

　これからの目標」をストーリーとして、またリアルな声として、

　どれだけ情報発信できるかが大事です。

 

 

　もちろん、こうした成長ストーリーは単発で終わるのではなく、

　継続することに意味があります。同じような悩みを抱えている顧客

　が、「この塾に入ると、うちの子もこんな成長ができるかも」と

　いった期待感を醸成させられるからです。期待感を強く持った顧客

　は、その先の決断が円滑にできます。

 

 

　上記内容は、一見難しそうに見えるものもあるかもしれませんが、

　これからの塾のあるべき姿になっていくでしょう。

　だからこそ、早めに行動に移していってください。

 

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　・・・さて、今号では以下のポイントをお伝えしました。

 

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　■「学習塾は、顧客に決断を迫る場面が多くある」

　■「顧客が決断するというのは、前提として塾からの提案がある」

　■「塾長に他利の心がどれだけあるのかが大事」

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　今号のポイントが、あなたの塾の教室運営や学習塾経営の一助に

　なるようでしたら、これ以上嬉しいことはありません。

　

　

　

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