生徒単価が上がらない理由は内的問題なのか、

　それとも外的問題なのか、

　または設計の問題なのか・・・。

　様々な観点で分析する必要があります。

 

 

　内的問題がある場合・・・

　塾長の提案スキル、情報収集、提案の見える化や顧客の期待値が

　弱いのです。

 

 

　塾長は提案をする上で、その判断の根拠となる情報を積極的に収集

　しなければなりません。

　そうでないと、顧客に対して表面上の提案しかできないからです。

　これでは、顧客の心を動かすことはできません。

　そのうえで、この提案がお子さんの将来にどんなベネフィットを

　与えるのか、具体的な成長像を明示しなければなりません。

 

 

　顧客が

　「真剣に自分たちに向き合ってくれる」

　「この塾なら、自分(自分の子)が成長できそうだ」、

　そんな期待感を抱かないと最終的な購入行動にはつながりません。

 

 

　外的問題がある場合・・・

　そもそもあなたの塾の料金体系が市場の適切な設計になっていない

　場合が多いのです。

　(または、すでに「あそこの塾は安い塾」という評判が形成されて

　いる場合もあります。)

 

 

　設計に問題がある場合・・・

　他塾調査を再度精査してください。

　というよりもほとんどこうした問題が起こる場合、他塾調査をして

　いないところがほとんどですが・・・。

 

 

　あなたの塾は他塾と競合しているのです。

　市場特性の把握だけでなく、実際に他塾がその特性を理解して

　どんな設計や対応をしているのかをよく調査すべきです。

　チラシ、HPパンフレットといったすぐに情報収集できるもの

　から、実際にその塾の偵察に趣き、リアルな分析をすることも

　必要です。

 

 

　通年設計を最初は安く見せることも大事ですが、それのみでは

　一向に生徒単価は上がりません。

　代替案として、5科目パックコースを松竹梅で設計するのもアリ

　です。

 

 

　例えば・・・

　梅は、週2日で5科目指導をするだけのコース。

　竹は、そこに学習計画の立案や進捗確認、学習フォローを行う面談

　も加えたコース。

　松は、さらにその週に学習した内容の反復演習時間も加えた

　コース・・・等。

 

 

　上記は一例ですが、成績を伸ばすためには

　「授業中の集中力」「宿題」「学習管理や学習計画」「反復演習と

　学習量」が必要なので、そうした要素をすべてパック化したコース

　を用意するのです。

 

 

　「顧客情報の積極的な収集」「塾長の提案」で、顧客になにを提示

　すべきかを明確にして、どのコース受講が顧客の最大ベネフィット

　につながるのかを明示して、必然的に生徒単価を上げていって

　ください。

 

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　・・・さて、今号では以下のポイントをお伝えしました。

 

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　■「期待感を抱かないと、最終的な購入行動にはつながらない」

　■「成績を伸ばす要素をすべてパック化したコースを用意」

　■「どのコースが顧客の最大ベネフィットにつながるかを明示」

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　今号のポイントが、あなたの塾の教室運営や学習塾経営の一助に

　なるようでしたら、これ以上嬉しいことはありません。

　

　

　

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