季節講習の売上目標に対して、その目標額に到達しなかった場合、

　何が原因として考えられるでしょうか。

 

 

　大きく分けると・・・

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　■「内部参加率の読み間違い」

　■「目標売上の過大評価」

　■「コース料金の読み間違い」

　■「売上補填策の有無」

　－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－

 

　・・・上記になるのではないでしょうか。

 

 

　内部参加率は、今年の学年の傾向やまとまりを参考にし、過去の

　データと照らし合わせて、およその参加率を予測する必要が

　あります。

　(※昨年度のデータは、コロナ禍や学校休校等を加味すると、

　 　参考考程度にとどめておく必要があります)

 

 

　例えば過去データでは内部参加率の平均80%だったとします。

　それを今年は100%の参加率で目標売上を計算していると、

　その差は何か、根拠が必要です。それもなしに、感覚的に目標売上

　を算出してしまっては、当然目標と現実の乖離が起きやすくなり

　ます。

 

 

　上記をもとに目標売上を出していきますが、季節講習やエリア特性

　等により定義は異なりますが、例えば夏期講習なら通常売上の

　2倍～3倍が適正値でしょう。その適正値を大きく超える場合、

　または少ない場合、特に少ない場合においては、その理由が明確か

　どうかが重要です。

 

 

　コース料金に関して、受験生は指導効果性を考えて、通常単価の

　3倍から5倍くらいになるでしょうが、その他の学年に関しては

　顧客が支出できるだろう料金幅があります。その料金幅を無視した

　コース料金にすると、目標と現実の乖離が起きやすくなります。

 

 

　もちろん、それまでにどれだけ内部満足度を高めておくか、

　顧客との関係性を強化しているか次第で、結果は変わります。

　しかし、目標と現実の乖離が起きやすい塾では、こうした提案前の

　土壌作りも弱いところが多いのです。

 

 

　最後に、それでも目標売上との乖離が起きてしまった場合、

　その分の売上補填策があるかどうかも重要です。

　例えば、受験生向けの模擬試験対策講座を8月後半に開講する等、

　塾への重要度や緊急度が高い学年に絞った売上補填策も行っていく

　必要があります。

 

 

　乖離を埋める努力をすることです。

　それなしに、目標売上に到達しなかったとなれば、同じことが

　これからも起きるでしょう。それでも、たとえ目標売上に到達

　しなかったとしても、次につながる運営をしてください。

 

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　・・・さて、今号では以下のポイントをお伝えしました。

 

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　■「顧客が支出できるだろう料金幅を考えたコース料金にする」

　■「目標と現実の乖離を埋める努力をする」

　■「たとえ結果を出せなくとも、次につながる運営をする」

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　今号のポイントが、あなたの塾の教室運営や学習塾経営の一助に

　なるようでしたら、これ以上嬉しいことはありません。

　

　

　

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