「最近、どこもかしこも『初月授業料全額免除』といったフレーズ

　を聞くようになった」と感じる塾長も多いのではないでしょうか。

 

 

　弊社は、それ自体は否定しません。

　やはりインパクトのある特典は集客において重要だからです。

　同じように特典を用意して集客訴求しているクライアント様も

　多いです。

　ただし、条件があります。それは、「外部にのみ適用」という縛り

　があるかどうかです。

 

 

　しかし、ここでよく質問されます。

　「それでは、既存客からクレームは来ないだろうか」

　「既存客を第一に考えた外部特典にすべきなのではないか」

　と聞かれます。

 

 

　確かにそのお気持ちは分かります。

　しかし、既存客を第一に考えるのは良いですが、考えすぎてしまう

　と、インパクトのある外部特典を用意することはほぼ不可能になる

　のです。

 

 

　それに、そうしたクレームをもらわないために、常日頃から無料で

　自習対応を見たり、授業以外のコミュニケーションを増やしたり、

　親御さんに通塾成果を積極的にフィードバックしたり、定期テスト

　前に長時間の無料対策を実施したりしているのではないでしょうか。

 

 

　その有り難さを実感している既存客は、初月授業料免除に対する

　クレームを言うリスクは相当低くなりますし、現に弊社の

　クライアント様で既存客から同様のクレームをもらったという

　ところはありません。

 

 

　むしろ、既存客との関係が良好なのであれば、値上げします。

　値上げといっても、今が通年期の途中なら授業料設計を変更して

　まで値上げすることはリスクが伴いますし、既存客への説明も

　必要になります。そこまでの時間と労力、リスクをかけてまでも

　値上げするのは良くありません。

 

 

　授業料自体を値上げするのではなく、例えば季節講習のコマ数を

　多く提案したり、パックコースを増やしたりします。

　定期テスト対策の個別コマ数を多く提案したり、パックコースを

　増やしたりします。

　受験期の直前対策のオプションを新しく設計したり、パックコース

　を増やしたりします。

　こうして一時的な売上を伸ばすということだってできるはずです。

 

 

　一番良くないのは、安売りしてしまうことです。

　顧客との関係が良好だからこそ売るべきものをしっかり売ることが

　できるのです。売上を伸ばすことができるのです。それ以上の付加

　価値を提供しようと考えて売るべきなのです。

 

 

　しかし、それもせずに安売りしてしまうと、次は高く料金設計

　できなくなります。これでは売上を伸ばす手を自ら放棄して

　しまったに等しいのです。

 

 

　それでも安売りしたいのなら、ショートする分の売上補填策を別途

　考える必要があります。いつまでに、何の手段で投資回収するのか

　を明確にする必要があります。

 

 

　既存客への安売りは、こちら側からすれば確かに売りやすいです。

　今だけの特別料金だと説明しやすいです。しかし、それは本当の

　本当に最後の手段です。そうならないためにも、既存客との関係

　構築に全力であたってください。

 

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　・・・さて、今号では以下のポイントをお伝えしました。

 

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　■「既存客との関係が良好なのであれば、値上げする」

　■「一番良くないのは、安売りしてしまうこと」

　■「ショートする分の売上補填策を別途考える」

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　今号のポイントが、あなたの塾の教室運営や学習塾経営の一助に

　なるようでしたら、これ以上嬉しいことはありません。

　

　

　

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