       ■学習塾経営 集客成功のカギは「イベント後の誘導」にある！
「イベントを実施すると、塾生やその友人も参加するのに、その後の 誘導がうまくいかない」と悩まれている塾長は多いでしょう。
その後の誘導とは、体験授業、季節講習、テスト対策、入塾等、 その塾のアプローチシナリオで出口は変わってきますが、上記が 主たる出口でしょう。
ただし残念なのは、そのイベントがお楽しみ会系の内容であった 場合、その後の誘導は難しくなります。 （しかし、学習系イベントよりもお楽しみ会系イベントの方が、 集客効果が高いのは事実ですので、お楽しみ会系のイベントを実施 することは良いことです。）
というのは、そもそも友人は 「塾に来て勉強する（したい、しなければならない）」といった ニーズはないのです。ただ友達から誘われて、「面白そう」 「楽しそう」と思ってイベントに参加しただけなのです。
そのため、塾としてはせっかくの外部生なので、体験授業、 季節講習、テスト対策、入塾等、次に誘導したいと思うのですが、 そもそも顧客にその気持ちがないのですから、結果は見えている のです。
それが分からない塾長の場合、 「イベントをやっても入塾につながらないのだから、イベント開催 の意味がない」と思ってしまい、イベントの継続開催をしなくなり ます。
そもそも、イベント開催の目的が「塾都合の出口誘導」ですから、 顧客心理と乖離が生まれ、結果が出ないのです。 本来「イベントは次のイベントに参加してもらうために開催する」 ものであり、「接点を維持する」ためのものであり、「見込み客管理 する」ためのものであるべきです。
特に公立小学生の場合、公立中高生のように定期テストがある訳 でもないですし、入試がある訳でもありません。 そのため、学習ニーズが顕在化してくるのにはどうしても時間が かかるのです。
なかには「学校の算数の授業についていけない」等、学習ニーズが 顕在化している顧客もいますが、一部です。だから、今すぐ顧客を 獲得しようと考えるのではなく、中期的に獲得していくくらいの 運営が求められます。
お楽しみ会に参加した友人が「楽しかった」「次も参加したい」と 思ったのであれば、次のお楽しみ会内容と日時が書かれた案内文を その日に渡しましょう。 （つまり、次のイベント内容や日時も考えた設計にします。） こうして接点を維持し、見込み客管理をしていくのです。
そして、何度も足を運んだ塾だからこそ、学習ニーズが顕在化 し始めたとき、通塾ニーズが高まりつつあるときに、私たちの塾を 自ずと選んでくれるようになるのです。 行き慣れた塾、講師の顔が分かる塾に対する親和性ができている からです。
「イベントを実施すると、塾生やその友人も参加するのに、その後の 誘導がうまくいかない」と悩まれている塾長の場合、イベントが単発 で終わっている、イベントが継続できていない、接点を維持できて いないという問題点があるのかどうか、再度ご検討ください。
そして、特に小学生の友人獲得は焦らないことです。 焦れば焦るほど、塾都合の出口誘導になってしまい、結果として 顧客の心は離れていくだけです。
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・・・さて、今号では以下のポイントをお伝えしました。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ■「接点を維持する」 ■「見込み客管理する」 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
今号のポイントが、あなたの塾の教室運営や学習塾経営の一助に なるようでしたら、これ以上嬉しいことはありません。
 
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