先日、クライアント様の周辺に新規開校した学習塾に偵察に

　伺いました。

 

 

　新規開校なので当たり前ではありますが、清潔な学習空間であり、

　広さも十分であり、本棚や備品もきれいに整頓されており、

　第一印象は非常に良いです。

　また塾長自身も清潔な衣装で、口調も明るく、ハキハキしていて、

　こちらも第一印象は良いです。

 

 

　いざ指定された場所に座って面談を開始しましたが、なかなか話が

　進みません。そこで、私から敢えて広げられる情報や題材を提示

　しました。

 

 

　「中2生の息子がいる」「塾は初めて」「部活動との両立が心配」

　「いつも学校のテストは平均点くらい」、あなたがこの情報や題材を

　入手できたなら、どんな質問をして深堀していくでしょう。

 

 

　上記の情報や題材から、例えば・・・

　「今回塾を探そうと思った動機は何だろうか」

　「ほかにも塾を検討しているのだろうか」

　「どんなところに塾探しの判断基準を持っているのだろうか」

　「部活動は何をしているのだろうか」

　「定期テストの点数、得意教科、不得意教科は何だろうか」

　・・・等、様々な情報や題材の枝葉があります。

 

 

　こうした情報や題材の枝葉を、ごく自然と質問し、情報を収集し、

　さらに題材を広げ、顧客を知ろうとする姿勢が重要になります。

 

 

　また、共感性や親和性を出し、顧客に自身の説明を聞いてもらう

　土壌を作る必要があります。そうでないと、単なる営業になって

　しまうからです。

　例えば、顧客から得た情報や題材から、塾長にも同様の経験がある

　のなら、それをアピールするというのが一番簡単でしょう。

 

 

　さらに、期待性を持たせる必要もあります。ここが弱いと、

　「この塾なら、またこの塾長なら、うちの子をうまく誘導して

　くれそうだ」と思ってもらえないのです。

　だから、次のアプローチがつながらずに面談が終了してしまうの

　です。

 

 

　例えば、同様の悩みを抱えて入塾した生徒さんが、塾でどんな対応

　をして、どれくらいの期間でどんな成長をしたのか、こうした成長

　ストーリーを伝えるのが一番簡単でしょう。塾の対応は、その塾の

　他塾優位性のある商品やサービスなのですから、効果性の宣伝にも

　なります。

 

 

　入塾誘導ができない、または弱い塾の場合、塾長自身の話の比率が

　非常に高いのです。自己満足型の面談になっているのです。

　大前提となる「顧客を知ろう」とする意識から、「自分を売ろう」

　という意識に急激にシフトしていってしまうため、顧客の心が

　離れていってしまうのです。

 

 

　確かに、「自分を売る」ことは大事です。ただし、それは相手が

　聞く耳を持って初めて成立するのです。だからこそ、最初は

　「顧客を知ろう」とし、共感し、期待を持ってもらうように段階的

　なアプローチが必要になるのです。

 

 

　今回、新規開校した塾長が弱かった点は上記になりますが、これは

　何もこの塾だけのことではありません。本格的な顧客創造時期や

　保護者面談時期を迎えるまで、再度あなたの塾の面談や課題、

　改善策を検討してください。

 

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　・・・さて、今号では以下のポイントをお伝えしました。

 

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　■「情報や題材の枝葉を収集し、題材を広げることが重要」

　■「共感性や親和性で、相手に説明を聞いてもらう土壌を作る」

　■「期待性を持たせる必要もある」

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今号のポイントが、あなたの塾の教室運営や学習塾経営の一助になる

ようでしたら、これ以上嬉しいことはありません。

　

　

　

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