相手に何かを提案します。

　しかし、その提案が自己否定なものでは、相手は聞く耳を持たない

　でしょう。

 

 

　学習塾においても、入塾時のコース提案、定期テストの個別追加の

　提案、季節講習の提案等、様々な提案する場面があります。

　そのときに、個々の顧客の性格特性や関係性を十分に留意しないと、

　提案が逆効果になることは多々あります。

 

 

　例えば・・・

　「キミはここが弱点だ。

　これでは、ここまでしか点数が上がらない。

　だから、こう勉強しなければダメだ。

　そのためにも、キミには〇回の追加授業が必要だ。」

 

 

　上記は、課題点を明確に伝え、解決策やそのためのコマ数提案を

　しています。

　この提案で通じる顧客はもちろん存在します。それは、講師への

　信頼度や関係構築が上手くいっている場合です。

　または、その子の性格特性や耐久性も関係するでしょう。

 

 

　ここまで関係構築が上手くいっており、講師も顧客に忖度なく意見

　を言えるのは、大変すばらしいことです。

 

 

　しかし、そこまで関係構築が上手くいっていない場合、

　この対応では相手は聞く耳を持たず、こちらの提案をシャット

　ダウンしてしまう場合もあります。

　また、その子のためを思って厳しいことを言っても、それが

　相手には自己否定に聞こえてしまい、心にストンと落ちない顧客も

　多くなっています。

 

 

　だからこそ、そうした顧客には

　「キミの長所はこれだ。

　この長所を生かすために、こう勉強すると良い。

　さらに、授業ではキミの長所を生かして、こう指導していく。

　そのためにも〇回の追加授業が必要だ。

　授業後、キミはこう成長している。」

　上記のように、自己肯定感を第一に考えながら、提案していく

　場合もあるのです。

 

 

　課題を伝えることが正しいとしても、それが正論すぎると顧客には

　強圧的に感じてしまい、何も言うことができず、結果として

　自分たちの提案が相手に届かないのです。

　課題を伝えるべきなのか、自己肯定感を第一に考えて提案すべき

　なのか、そのあたりの顧客特性を考慮しないと、結果として

　自分たちの提案が相手に届きません。

 

 

　もちろん、それ以外にも通常授業と追加授業の違い、ベネフィット

　を明確にする必要はあるのですが、大事なのはこちらの提案を

　相手に届かせることであり、そのために私たちは個々の顧客に何を

　留意すべきかを考えることです。

 

 

　実際に提案面談をしたり、提案面談のロープレをしたりする場合、

　あなたや教室スタッフの提案が、個々の顧客の関係性や耐久性を

　留意しているのか、どうかを今一度お考えになってください。

 

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　・・・さて、今号では以下のポイントをお伝えしました。

 

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　■「提案が自己否定なものでは、相手は聞く耳を持たない」

　■「個々の顧客の性格特性、関係性、耐久性を十分に留意する」

　■「通常授業と追加授業の違い、ベネフィットを明確にする」

　＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

 

 

　今号のポイントが、あなたの塾の教室運営や学習塾経営の一助に

　なるようでしたら、これ以上嬉しいことはありません。

　

　

　

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