はじめに・・・

　先日、あるクライアント様が

　「自分の中で、『きっと〇〇はこうだろう』という固定観念が

　あった」「それが自身の視点や行動を狭めていた」ということを

　おっしゃいました。

 

 

　これは、とても大切なことです。

　固定観念が強いと、どうしても柔軟な発想が生まれにくいですし、

　「それが本当に顧客のためになるのか」という視点や行動を

　見失いかねません。

 

 

　これまでの視点や行動を変えるのはとても大変なことですが、

　変えることの利点と価値を明確にできたクライアント様なら、

　さらなるレベルアップができるでしょう。

 

 

　これまでの当たり前を、良い意味で疑いましょう。

　そこに、ヒントが隠されています。

 

 

 

 

　───────────────────────────────

 

 

　さて、本題に入ります。

 

 

　あなたの塾では、顧客に対して「1年後の将来展望」を

　伝えているでしょうか。

　そして、その出口（目標）に向かって、

　「3か月後の途中成果や成長」を伝えているでしょうか。

 

 

　ここが曖昧だと、通塾価値を高めることができません。

　将来展望は、「1年後にここまで成績を伸ばす」等、

　1年後の成果や成長の達成目標や目的になります。

　ただし、そこだけピックアップしても顧客はイメージできない

　ので、3か月後の短期目標や目的をセットで伝えます。

　成果や成長の階段を用意するのです。

 

 

　当然、こうした将来展望を伝えるためには、以下の項目を

　クリアにしていく必要があります。そうでないと、納得性や

　期待性の担保を持てないからです。

 

 

　・顧客のニーズを具体的に把握できたか

　・そのニーズに応えるために、どんな解決策が必要か

　・それは、自身のこれまでの経験や知識に裏付けされたものか

　・解決策を実施しない場合のマイナス面、

　　実施する場合のプラス面は何か

　・これらの解決策に応えられる自塾の商品は何か

 

 

　いかがでしょうか。

　面談の流れで、項目が多少前後することもあるでしょうが、

　おおよそこれらの項目を聞き出したり固めたりすると、

　納得性や期待性の担保を持てるようになります。

 

 

　例えば、お問い合わせ時には何かしら不安や悩みがあるのです

　から、その悩みを具体化したニーズの聞き取りは必要です。

　ここでほぼ8割が決まると言っても良いでしょう。

　それくらい重要であり、塾長やスタッフのスキルで相当の差が

　出る項目になります。

 

 

　解決先は、自身の経験や知識が必ず必要です。

　どこかの本で書いてあるような解決策、他塾も言いそうな

　解決策では顧客の心に響かないからです。

　自身の経験や知識に裏付けされるからこそ、そこに特別感や

　差別化が生まれます。

 

 

　行動には、必ずマイナス面とプラス面が存在します。

　それを顧客に認識させてください。プラス面しか強調しない

　塾よりも、マイナスとプラスの双方を提示してくれる塾

　のほうが安心感が生まれます。また、それだけ内容の幅が

　大きくなるので、聞き手はより注目して話を聞くように

　なってくれます。

 

 

　ここまで説明できれば、商品提示の一貫性が明確になります。

　とにもかくにも提案には一貫性が必要です。それだけ説得性が

　大きくなるからです。

 

 

　こうしたガイドラインを考えることで、あなたの塾への

　通塾価値は高くなりますし、さらには目標と提案との一貫性も

　生み出せるので、より期待値も高くなるのです。

 

　───────────────────────────────

 

 

　・・・さて、今号では以下のポイントをお伝えしました。

 

　＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

　■「成果や成長の階段を用意する」

　■「解決先は、自身の経験や知識が必ず必要」

　■「マイナス面とプラス面の行動を顧客に認識させる」

　＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

 

 

　今号のポイントが、あなたの塾の教室運営や学習塾経営の一助に

　なるようでしたら、これ以上嬉しいことはありません。

　

　

　

　■HPトップへ戻る　　　　■ブログトップへ戻る