はじめに・・・

　生徒面談を行い、1年後の目標を決めたでしょうか。

 

 

　「1年後、自分はこうありたい」という姿を生徒さんに

　宣言させましょう。親御さんに共有しましょう。

 

 

　そして、その目指す姿に到達するために、

　例えば「次の定期テストへ向けての目標」を共有し、

　成果の階段を示していってください。通塾価値や継続価値を

　高めていきましょう。

 

 

 

 

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　さて、本題に入ります。

 

 

　私たちは、顧客の期待を超えていく必要があります。

　しかも、それはたった1回だけ期待を超えるのではなく、

　超え続けることが重要でしょう。

 

 

　期待を超え続けるということは、それだけ継続性が生まれます。

　それだけ顧客の在籍期間が長くなります。

　それだけ顧客が私たちにもたらしてくれる価値も高めてくれます。

 

 

　そうすると、大事なのは的確な期待値の管理と、期待の階段を

　つくっていくことにあるのではないでしょうか。

 

 

　期待値の管理ですが、まず顧客をどれだけ知ろうとしているかが

　重要になります。

　どれだけ顧客の本音を共有できているでしょうか。

　期待の裏にあるのは何かしらの不満や悩みであるはずなので、

　そうしたニーズをしっかり共通認識できないと、その先は何も

　生まれないのです。

 

 

　実は、ここが最も難しいのです。

　表面的なニーズの理解で終えてしまう人は意外と多いのです。

　良い意味で、「なぜ」「どうして」という好奇心を持って相手の

　話を掘り下げ、具体化させるには、相当のスキルとエネルギー

　がいるからです。

 

 

　しかし、だからといって何もしないわけにはいきません。

　まずは目の前の顧客の興味や観察意識を高める必要性を

　理解し、実践し、繰り返し、自分の器を大きくする以外に

　ありません。本で学ぶことは大事ですが、このようなスキルは

　現場で体験して知識や経験を自身の中に蓄積するほうが、

　最も効果的なのです。

 

 

　顧客のニーズを深掘りできれば、顧客の最大ベネフィットや

　期待も明確にできるようになります。ニーズと期待は常に関係

　しており、ニーズが分かれば、本当になりたい自分が見えてくる

　からです。

 

 

　ただし、ここで大事なのが、期待の階段をつくっていくことです。

　1回だけ期待を超えるのではなく、超え続けることが重要でも

　あるからです。

 

 

　期待値は、実現不可能なものではダメ（仮定の話になる）です

　し、期待を煽りすぎるのはやめるべきですが、できるだけ

　大きい（高い）ほうが良いでしょう。

　また、期待値が高ければ、そこに到達する期限を明確にする必要が

　あります。

　さらに、期待値が高ければ、これまでの行動では到達できません

　から、新しい行動を取り入れる必要もあります。

　そこに、塾の提案の価値が生まれます。

 

 

　あなたは、ここで顧客の最大ベネフィットや期待を共有しながら、

　そのための階段を作ることを提案してください。

 

 

　3か月後、次の定期テスト後、次の季節講習後等、

　それぞれの顧客に対して適切な時期（＝階段）と、

　そこで得られているだろう成果や成長を伝えるのです。

　そして、最終的な最大ベネフィットに到達していくという

　継続的な階段を伝えるのです。

 

 

　こうした少しの工夫により、

　あなたの塾への通塾期待は高められますし、顧客の継続性や

　顧客生涯価値までも高められるようになるでしょう。

 

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　・・・さて、今号では以下のポイントをお伝えしました。

 

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　■「的確な期待値の管理と、期待の階段をつくる」

　■「新しい行動を取り入れる、そこに塾の提案の価値がある」

　■「継続性や顧客生涯価値までも高められる」

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　今号のポイントが、あなたの塾の教室運営や学習塾経営の一助に

　なるようでしたら、これ以上嬉しいことはありません。

　

　

　

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