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 ■学習塾経営 集客成功のカギは「機能と感情の共有」にある!
 
 

 はじめに・・・

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 顧客ファン化で夏を制す!

 〜中小塾の集客成功の方程式〜

 JEC学習塾経営セミナー6月9日(日)開催

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 【講演1】

 クチコミを意図的に発生させる

 「内部生と保護者のファン化戦略」

 

 【講演2】

 集客に困らない経営をする

 「地域にいる見込み客をファンにする方法」

 

 【講演3】

 お客様を「共創の関係」に変え、

 集客につなげるファン化戦略

 

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 さて、本題に入ります。

 

 

 顧客には、機能と感情の両方を伝える必要があります。

 私たちはこうした顧客の機能と感情の両方にヒットする

 仕掛けを実践することが重要になります。

 

 

 機能とは専門的なノウハウ(機能的価値)であり、顧客のニーズを

 解消するために、何が問題の本質で、自塾でどのような対応を

 するか(ノウハウ、仮説)を導くことです。

 感情とは情緒的価値であり、あなたの塾の商品やサービスを

 利用することでどのようなポジティブな感情変化を生み出せるか

 とも言えます。

 この両方がセットでなければ、顧客の心は動かないですし、

 行動しません。

 

 

 塾長(特に分析型タイプの塾長)は、ノウハウを深掘りする

 ことは得意です。

 「生徒さんの成績停滞の原因はこれで、こうすれば改善できる」

 「生徒さんの習熟度から、季節講習で行う学習はこれが良い」

 等、これまでの経験や知識、スキルで、最適解を出そうと

 努めます。

 

 

 しかし、これだけでは真の最適解とはならないのです。

 自身の専門的なノウハウだけでなく、

 相手(保護者様や生徒さん)の想いもくみ入れたものこそ、

 真の最適解ではないでしょうか。

 

 

 もちろん、生徒さん自身に聞いても、「原因はこれだ」という

 明確な答えはないでしょう。そもそも、顧客は明確な答えが

 なく、悩み、不安だから、通塾しているのですから。

 

 

 だからこそ、塾長は定期的に生徒さんと話し合う機会が必要に

 なります。

 そこで、多少のテクニックも必要になりますが、生徒さんの

 気持ち(本音)を共有する必要があります。

 生徒さんは、自分に向き合って話を聞いてくれた塾長、

 自分のことを第一に考えてくれた塾長に感謝するでしょう。

 塾を好きになってもらえるでしょう。

 

 

 さらに、塾長は、ただ課題解決のノウハウを伝えるのではなく、

 プロセスを明確にして伝えることが必要になります。

 「最初にこれをする」「次にこれをする」「最後にこれをする」

 「そうするとこう変わる」というように、プロセスを踏めば

 少し先の未来は明るい展望が待っていることを生徒さんに

 イメージさせる必要があるのです。

 人はイメージできないものに価値を感じないので、プロセスの

 共有と明るい展望の共有が生徒さんの感情にダイレクトに

 響くことになります。

 

 

 売上が伸びている、また生徒数が増えている塾長は、

 こうした機能と感情の両輪を顧客に提供するのに長けています。

 だから、顧客はその塾に好意を持ち、それが共感や愛着となり、

 ファン客になっていくのです。

 

 

 他にも、相手の行動変化を出すやり方は様々あるでしょうが、

 今号ではその一例として挙げさせていただきました。

 参考になるようでしたら、幸いです。

 

 

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 ・・・さて、今号では以下のポイントをお伝えしました。

 

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 ■「相手の想いもくみ入れたものこそ、真の最適解」

 ■「少し先の未来は明るい展望が待っているとイメージさせる」

 ■「機能と感情の両輪を顧客に提供する」

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 今号のポイントが、あなたの塾の教室運営や学習塾経営の一助に

 なるようでしたら、これ以上嬉しいことはありません。

 

 

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