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 ■学習塾経営 集客成功のカギは「対話と提案」にある!
 
 

 はじめに・・・

 5月度の消費者物価指数が発表されました。

 総合では、前年同月比で2.8%です。

 生鮮食品やエネルギーを抜かした場合は、2.1%です。

 

 

 1つずつの項目を見ていきますと、特に

 生鮮食品が8.8%、

 水道光熱費が6.6%(電気代だけで見れば14.7%)

 と、群を抜いて高い実数になっています。

 

 

 では、教育費はどうだったでしょうか。

 実はマイナス(-1.0%)だったのです。

 

 

 皆さんもお気づきだと思いますが、明らかに教育費が

 経済状況の影響を受けている、

 顧客は教育費に対する財布のひもを締めているとも言えます。

 上記の内容は、現場でもそうだという声はありますが、

 実際に数値から読み解くと、納得される方も多いでしょう。

 

 

 上記の経済状況を踏まえ、料金体系をどうするか等の

 設計面を考えるのも大事ですが、同時に「通塾価値」について

 今一度考えてみてください。

 「自塾は顧客にどんな価値を提供しているのか」

 「その価値を顧客は認め、実感できているのか」

 「その価値は他塾との差別化ができているのか」

 このあたりを突き詰め、徹底することに、今後の塾運営の

 ヒントがあります。

 

 

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 さて、本題に入ります。

 

 

 私たちは、定期的な「対話」と「提案」が求められます。

 この「対話」と「提案」は、顧客だけでなく、自分自身にも、

 またスタッフにも、要は自分を含む周囲の人すべてに対して

 求められます。

 (もちろん、そのためには日々の双方向コミュニケーションが

 大事です。会話で得た情報をもとに、気になる点をフォーカス

 し、定期的に対話する必要があるからです。)

 

 

 例えば、顧客の本音に向き合えているかどうか。

 顧客に好奇心を持って対話し、問題の本質を考えているかどうか。

 顧客の表面上の回答や建前の声を鵜呑みにしてしまっていないか

 どうか。

 顧客のこれまでの行動を観察し、本音はここにあるのではないか

 と考えているかどうか。

 

 

 こうした対話のレベルが高いかどうかが、顧客との関係性を

 より深く、そしてより強固にしてくれます。

 だから、顧客は「自分に真剣に向き合ってくれた」

 「自分の声を真摯に聴いてくれた」と感謝し、あなたに対して

 特別感を抱くようになります。この特別感を積み重ねることで、

 その塾への共感や愛着が高まっていきます。

 

 

 こうして得た情報をいかに「見える化」できるか、それが

 「提案」とも言えるでしょう。

 こうして、本当に対象者のためになる提案ができるようになる

 のです。

 

 

 例えば・・・

 生徒さんの目標達成のために、どのような階段が必要か。

 その階段を上っていくために、どのような具体的行動が必要か。

 この行動を実践することで、生徒さんはどのような変化や

 成果を得られるのか。

 

 

 こうして、できる限り短い期間でのビフォーアフターを

 提示し、明るい未来像を提示し、顧客の行動喚起につなげる

 提案ができるようになるのです。

 

 

 上記は一例ですが、ここまでの「対話」と「提案」ができている

 塾であれば、顧客から感謝され、その評判が外部にも伝播され、

 お問い合わせに対する紹介が60%以上は超えているはずです。

 ということは、ここが皆さんの塾の成長の大きな分岐点になる

 とも言えます。

 

 

 私たちは、

 現状に甘んじることなく、創意工夫していきましょう。

 その道は決して楽な道ではないでしょうし、そう簡単に習得できる

 ものではありませんが、その先に成功が待っています。

 今いるお客様の売上を上げながら、新規客を増やしていく、

 そうした塾の未来が待っています。

 

 

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 ・・・さて、今号では以下のポイントをお伝えしました。

 

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 ■「特別感の積み重ねが、その塾への共感や愛着になる」

 ■「明るい未来像を提示し、顧客の行動喚起につなげる」

 ■「現状に甘んじることなく、創意工夫していく」

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 今号のポイントが、あなたの塾の教室運営や学習塾経営の一助に

 なるようでしたら、これ以上嬉しいことはありません。

 

 

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