これからあなたにお伝えするのは、

例えば・・・

「生徒集客㊙テクニック」とか、

「売上倍増コンサルティング」とか、

「仕組み化で利益が大幅ＵＰ」とか、

そのような具体性の弱い、浮ついた話ではありません。

今からお伝えすることは、

学習塾の原理原則として、まずすべきことを明確にする、

そうした本質の話です。

設計こそ、学習塾成功の基盤。

最初に結論をお伝えします。

あなたの塾が最初の３か月ですべきことは、

売上を伸ばす箱を強固にすることです。

いたってシンプルです。

しかし、ここが弱いまま教室運営をすると、

次の３か月のどこかのタイミングで季節講習があります。

本来、そこで売上を一気に伸ばすべきなのに

伸ばしきれません。一向に収益が改善できません。

最悪の場合、その後の半年以上はジリ貧経営が続いて

しまうのです。

こんな未来、避けたいですよね？

実は・・・

クライアント様の７０％近くの方が同じ悩みを抱えて

初回相談に来られます。

そのクライアント様に共通していること、

それは売上を伸ばす箱がない、または弱いことです。

頑丈な箱ではないのですから、少し横から突っつけば

壊れてしまいます。

この箱を頑丈なものに修正や加工をし、

たとえ市場環境や顧客動向、他塾動向が変化しても、

横から突っつかれてもびくともしない強固な塾に

していかなければなりません。

ですから、

もしあなたが同じ状況でしたら、

あなたの塾が最初の３か月ですべきことは

売上を伸ばす箱を強固にすることなのです。

最初の３か月が、学習塾経営成功のカギ。

ここで、あなたに１つ質問をします。

よく、売上を以下の公式で表しますよね。

では、この３つのなかで、

売上を伸ばすために、最初に改善すべき項目は

何だと思いますか。

確かにそうです。

学習塾は会員制サービスですから、リピートしてもらい、

退塾を極力おさえなければいけませんよね。

そうでないと、例えば・・・

お風呂のお湯を入れても栓を閉め忘れたらお湯が

たまらないのと同じで、どんなに生徒集客を強化しても、

退塾が増えれば売上は一向に伸びないのです。

でも、家庭連絡を増やすとか、指導報告書を徹底する

とか、コミュニケーションを強化するとか、

すでに様々な退塾防止の対策を実施されているのでは

ないでしょうか。

もちろん、それでも退塾が増えている学習塾は

そもそもの対策が間違っているので、緊急の改善策を

実施しなければなりませんが・・・。

そうお思いになる気持ちも分かります。

しかし、小規模学習塾の場合、大手企業塾と比べれば

生徒集客の資金に限りがあります。

生徒集客の資金を生み出す構造にしなければ、

生徒数はジリ貧のままです。

また、小規模学習塾の場合、

主には口コミや紹介で生徒集客している学習塾も多い

でしょうから、そのための市場への伝播や評判づくりには

一定の時間がかかるのです。

惜しいです！

そもそも単価を上げるためには何が必要でしょうか。

単価を上げようとお客さまに提案しても、

そもそもそのための設計が弱ければまず売れません。

つまり、

（少し引っ掛け問題みたいになりましたが・・・）

最初の３か月で改善すべきは、設計なのです。

通年設計と講習設計、３つの罠。

一言で設計といっても、大きく分けると２つに

分けられます。それは「通年設計」と「講習設計」です。

通年設計は、

年間を通して売上を安定的に出すものです。

講習設計は、

春、夏、冬、それぞれの季節ごとに開催される講習の設計

であり、ここで数か月分の売上をさらに上乗せするもの

です。

さらに言えば、

年間授業回数、１コマ指導時間、人件費率、目標利益率、

授業料、コース、生徒単価等、市場性や他塾分析を

徹底して行い、その塾の最適解となる設計づくりが重要

です。

しかし、

いわば塾経営の基盤となる設計を深く考えていない塾は、

以下の３つの罠に落ちてしまいます。

多くの学習塾が年間授業回数を４８回設定にしています。

（１コマ月４回ベース）

一見すると分かりやすい設計ですが、

この場合、まず講習が売れません。

年間授業回数４８回の場合、通常授業と講習授業を同時に

行う必要があります。結果、季節講習の特別感を

訴求できず、内部の講習受講率が３０％というところも

あります。

内部参加あっての外部集客ですから、

まず「内部の講習受講率８０％以上にする」、

「通常授業は通常授業の期間、講習は講習の期間」と

明確に分ける、そのための最適な年間授業回数を設定する

ことが最重要です。

例えば、個別指導塾の場合、

１コマ８０分とか、

長いところでは１コマ９０分という学習塾もあります。

しかし、これは間違った設計です。

１コマ指導時間を長くするのは、塾にとっては

指導時間を確保できますし、単価も高く取れそうだと思う

でしょう。でも、実は逆なのです。

なぜなら、それは塾側の視点だからです。

お客さまから見れば指導時間が長いと感じます。

当然、その分、授業料も高くなります。

ですから、塾側から追加受講の提案をしても

なかなか追加購入してくれません。

購入してくれないのですから、単価も上がりません。

最悪、不採算コマばかりの時間割になってしまいます。

これらを解決するためには、顧客心理や顧客行動をもと

に、最適な１コマ指導時間を設定し、顧客回転率を高める

ことです。

多くの学習塾では、１コマ単位の授業料をお客さまに

売っています。一見すると、わかりやすいですし、

購入の敷居も低くできます。

それ自体は良いのですが、

この場合のネックは塾長の提案力になります。

提案力が弱い塾は、１コマ受講のお客さまばかりで、

結果として単価が上がりません。

先述の「罠②」とは真逆になりますが、

ばら売りのメリットは残しておきながら、

塾長の提案力を補填できるパック売りを３つ設定しておく

ことが重要です。

もちろん、ただパックコースを用意するのではなく、

受講対象や受講ベネフィット、生徒単価等を加味して

コースを設計する必要があります。

設計の良し悪しで、

３～５か月分の売上差。

「通年設計」と「講習設計」。

市場性、顧客特性、自塾や他塾分析を行い、

最適な設計にできれば、年間売上を一気に増加させる

ことができます。

ここが弱いと、１３か月分から１４か月分の年間売上で

止まります。

逆に、ここをしっかり固めれば、

１７か月分から１８か月分の年間売上となり、その差が

数か月分にも広がります。

例えば、

１か月の平均売上が１００万円とします。

設計が弱い塾は１３００万円～１４００万円の年間売上

です。

設計がしっかり固まっている塾は、

１７００万円～１８００万円の年間売上となり、

その差は３００万円から５００万円になります。

この資金があれば、生徒集客だけでなく、人材募集や

今いるスタッフへの時給ＵＰ、さらにはあなた自身の

給与ＵＰ、複数教室展開等、次のステージへ向けた投資を

積極的にできますよね。

それくらい、この設計が学習塾成功の土台になるのです。

こうして、

３か月で、あなたの塾の収益基盤を固め、

次の３か月で、あなたの塾の売上が飛躍し、

あなたの塾の、次のステージが見えてくるのです。

生徒集客を、加速する。

あなたの塾がこれからも成長するためには、市場シェアを

伸ばす、つまり生徒集客で成功することが大事です。

そのため、基盤づくりを終えたと同時に取り組むべきこと

として、生徒集客の土壌づくりに進む必要があります。

あなたの塾の評判が市場に伝播するまでには、一定の

時間が必要なため、生徒集客で成功するためにも、

できる限り早くこの段階に入る必要があります。

特に、ＦＣ加盟の学習塾や個別指導塾は、それほど多くの

設計を修正できませんから、なかには生徒集客に興味が

あるという方も多いのではないでしょうか。

しかし、私たちのような小規模塾は

大手企業塾のような潤沢な広告資金を持っている訳では

ありませんよね。

そこで大事な点が、以下の３点なのです。

 まず、学習塾の価値を知る。

 次に、お子さんの態度行動を承認する。

 次に、お子さんのセルフイメージを上げる。

授業力ではない、

セルフイメージが大事。

よく集客で苦戦している塾は、

「塾の基本は授業。授業力を強化すれば紹介が生まれ、

集客できる」と言います。

確かに、学習塾の基本商品は授業です。

その授業力が低く、成績ＵＰや志望校合格につながらない

ようなレベルではダメです。

しかし、

今のこの時代、授業力が高いから紹介が生まれる訳では

ありませんよね。

それに、そもそもあなたと同じレベルの授業力を持って

いるスタッフがどれだけいるでしょうか。

まず、いません。

さらに、少しネットで調べれば、様々なコンテンツで

一流講師の授業を見ることができます。

授業力は塾の根幹商品ではありますが、それ自体、

差別化にはならない時代なのです。

結論をシンプルに言えば、

大事なのは「お子さんが特別感を抱く塾」であること

です。

特別感とは、お子さんが

「いつも自分を気にかけてくれる」

「自分の行動を承認してくれる」

「成果を他の誰よりも喜んでくれる」

「一緒に解決策を考えてくれる」等、

この塾でしか得られない価値を実感することです。

そのために大事なのが、以下の３点なのです。

 まず、学習塾の価値を知る。

 次に、お子さんの態度行動を承認する。

 次に、お子さんのセルフイメージを上げる。

小規模学習塾がすべき、

３段階の生徒集客。

ところで、あなたの塾では、全体のお問い合わせに対して

紹介はどれだけあるでしょうか。

仮に、

全体のお問い合わせが１００件だとします。

そのなかで紹介によるお問い合わせが４０件だとします。

そうしますと、紹介は４０％になります。

（弊社では、この比率を紹介率とします。）

あるデータでは、紹介率４０％が学習塾の平均と示して

いるところもありますが、小規模学習塾の場合、最低でも

５０％は必要です。

できれば６０％以上を達成してください。

なぜなら、資金に限りがある小規模学習塾の場合、

紹介なら顧客獲得単価を低く抑えることができるから

です。（１万円以下も可能）

また、紹介でお問い合わせされたお客さまは、友人に話を

聞いたり、ネットで調べたりし、すでに興味や関心を

抱いてお問い合わせをされますから、入塾までの期間も

短縮できるのです。

これは

様々なクライアント様のデータをまとめたものですが、

紹介率５０％で、あなたの塾の集客が安定します。

紹介率６０％以上で、あなたの塾の集客が加速します。

では、紹介キャンペーンを実施すれば成功するのか、

そんなことはありませんよね。

確かに、

キャンペーンはやらないよりやったほうが良いです。

でも、これまで、それでどれだけ紹介を生み出せた

でしょうか。かなり少数ではないでしょうか。

紹介キャンペーンはあくまで補完的なものとして考え、

本質は違うところにあるのです。

紹介率が６０％に行かない学習塾の場合、この本質が

弱いのです。

３か月以内に紹介率を高めたい、

次の季節講習では紹介率を６０％にしたい、

それでしたら、以下の内容を読んでください。

まず、定期テスト等の結果を出すことです。

結果は数値で表されるものですから、

お客さまから見れば通塾価値を実感しやすく、

シンプルでわかりやすいのです。

結果を出すためには、そのための商品が必要です。

あなたのスキルやノウハウをぎゅっと詰めた商品とも

いえます。

ただし、こうした機能的な価値は、先述のとおり

差別化にはなりません。

もっと言えば、生徒数を多く抱え、実績を多く

輩出できる大手企業塾のほうが有利になります。

ですから、私たちのような小規模学習塾の場合、

そのほかの価値を高めることが重要になるのです。

それが情緒的な価値を高めることです。

つまり、プロセス行動を積極的に承認し、お子さんに

ポジティブな感情変化を起こすことが大事になるのです。

そのためにも、

スタッフがお子さんの態度や行動変容を見逃さないように

育成することが大事になります。

そうはいっても、

ただ「観察しよう」「コミュニケーションを取ろう」

と言ったところで、スタッフは行動できません。

イメージできないからです。

ですから、塾長がすべきことは、

どんなときにどんな承認をすれば良いのか、

態度行動変容のチェックリストをまとめ、

常に塾長とスタッフで共有する仕掛けを用意して

ください。

これらを徹底することで、

「いつも自分を気にかけてくれる」

「自分の行動を承認してくれる」

「成果を他の誰よりも喜んでくれる」

「一緒に解決策を考えてくれる」等、

この塾でしか得られない価値を実感でき、特別感を

持ってもらえるようになります。

こうして、自信や達成感を得たお子さんは、

セルフイメージが良い方向に変化します。

そして、ゆっくりでも

「次はこんな目標をクリアしたい」

「こんな行動をとりたい」等、

自分の明るい未来像を言ってくれるようになります。

保護者様も、こうしたお子さんの成果や成長を実感し、

ますますあなたの塾へのロイヤリティが向上して

いきます。

どんなにチラシを入れても、

どんなにネット広告を強化しても、

それだけでは生徒集客できません。

まず、売れる箱（設計）を用意すること、

次に、紹介を生み出す土壌をつくること、

この２つを徹底して強化することです。

逆に、これ以外にエネルギーを注いでも

まず生徒集客は難しいと思って良いのです。

この２つのレベルが高い学習塾は、例えば・・・

次のような顧客行動を生み出せるようになります。

意図した生徒集客ができるようになるのです。

「外部客がチラシを目にする」

（※収益を伸ばし、その一部を広告投資にまわす）

「前々から友人に話を聞いていたのを思い出す」

「興味を持つ」

「友人に再度話を聞いてみる」

「自らネットで調べてみる」

「体験学習に申し込む」

「良いと確信し、入塾する」

さらに、

そこから紹介の輪が広がり、紹介率も６０％を超える

ようになるのです。

こうして

次の３か月で、あなたの塾の集客が加速し、

次の３か月で、あなたの塾が満員御礼になり、

あなたの塾が、次のステージに進むのです。

最初の３か月で、

あなたの塾の未来が変わる。

これまでの内容、いかがだったでしょうか。

「確かに」「そうだと思う」、そんな声があなたから

聞こえてきます。

ここで、改めて要点をまとめます。

３か月で、あなたの塾の収益基盤を固め、

次の３か月で、あなたの塾の売上が飛躍し、

次の３か月で、あなたの塾の集客が加速し、

次の３か月で、あなたの塾が満員御礼になる。

こうした成功段階を踏んでいくためには、

すべては最初の３か月が最も重要なのだということが

お分かりいただけたのではないでしょうか。

あなたも、こんな未来を手に入れたいと思いませんか？

そう思う方のみ、以下の内容をご覧ください。

クライアント様の声

次は、あなたの番です。

なぜ、「集客加速術」が選ばれるのか。

それは、

小規模学習塾が目指す商品設計、ポジショニング、

付加価値、販促行動、ブランディングを熟知している

からです。

「集客加速術」は、経営資源が少ない小規模学習塾に

特化したコンサルティングです。

弊社の使命でもあります

「集客加速術で、あなたの塾のステージを上げる。」を

達成するために、これまで１４年以上の

コンサルティング経験と事例を検証し、

より効果性の高いコンサルティングにするべく、

日々進化させています。だから、「集客加速術」で、

あなたが目指したい最大成果を得ることができる

のです。

小規模学習塾のクライアント様のニーズを具体的に

把握し、その背景や重要性を理解し、個々に

フォーカスした最適解を導き出せるトータル型の

コンサルティングは、弊社以外にそうないのでは

ないでしょうか。

ここまでお読みいただいたあなた、

これまでの内容に共感を抱いたあなたは、

弊社のコンサルティングと波長が合います。

そう思った方のみ、以下の内容を是非ご覧ください。

すべては、

Ｔ塾さんとの出会いから始まった。

弊社の「集客加速術」は、

最初から多くのクライアント様に支持されてきた訳では

ありません。

お恥ずかしい話にはなりますが・・・、

開業して３年はコンサルタント業だけでは生計が

成り立たず、塾講師や家庭教師、ウォーターサーバ―

販売、花屋等、いろいろとバイトもしていました。

そんななか、ある学習塾（Ｔ塾様）が私のメルマガを

見てお問い合わせされました。

業績低迷が数年続き、生徒数も１５名にまで減少して

いる塾でした。

そこから、なんとかコンサルティング料金を捻出して

くださり、その当時最も高い料金のコースを申し込んで

くださいました。

バイトと両立していた私にとってはとても嬉しいこと

ですし、その期待に応えたい一心でコンサルティングを

開始しました。

ただ、その当時の私は「チラシを出しましょう」

「ＨＰを修正しましょう」等、表面上の課題解決策しか

ご提案していませんでした。いや、できなかったのです。

（今の私から見れば、「なんちゃってコンサルティング」

ですよ・・・。それくらい、知識も経験もなかった

のでしょうね・・・。お恥ずかしい限りです。）

確かに、一時的には生徒数が増えます。

しかし、生徒単価が低いままで、肝心の売上が比例して

伸びないのです。

だから、また集客します。でも、そのための広告資金が

必要・・・。でも、資金が不足してくる・・・。

完全に負のジレンマです。

このままでは、Ｔ塾様に申し訳ない気持ちでいっぱい

になり、「なんちゃってコンサルティングをやめよう」

「もっと学習塾経営の本質を極めよう」、そう決心

しました。

「学習塾経営の本質は、まず売上を伸ばすことでは

ないだろうか」

「売上を伸ばし、その一部を広告投資にまわすことで、

生徒集客も軌道に乗っていくのではないか」

「そして、ファン客を増やし、紹介で生徒集客する

ために、価値を徹底して高めることが大事ではないか」

「そのためには、まず収益構造を変える、つまり設計を

変えることが最重要であり、入り口なのではないか」

これまで学習塾で働いていたときの知識や経験を

フル稼働し、徹底して考えに考えました。

それが、今の「集客加速術」の原型になっています。

正直言えば、最初はＴ塾様も

「本当？」「大丈夫？」という声も出ました。

でも、私にはもう不退転の覚悟で「これが成功の道だ」

と伝えました。コンサルティング契約の解除も覚悟

しました。

でも、Ｔ塾様は

「越智さんがそこまで言うなら、一緒にやろう」、

そう笑顔で言ってくれました。あのときの笑顔は

今でも忘れません。

すると、どうでしょう・・・。

人は覚悟すると強いもので、行動力が格段と違います。

設計をリニューアルし、通常売上と講習売上を上げる

ことに全力であたりました。

コンサルティング当初は１.６万円だった生徒単価が

１年後には２.２万円（現在は２.６万円）となりました。

１年で売上が１,２００万円を超え、さらに翌年は

２,３００万円を超えました。

さらに生徒数も当初１５名だったのが、翌年には４２名、

さらにそこから半年後には６３名になっていました。

今では、複数教室展開するまでになり、さらに半年後に

高校生専用教室の新規開校を目指しています。

あのときのＴ塾様との出会いがなければ、今の私は

とっくにコンサルタント業を辞めていたでしょう。

または、表面上の解決策しか出せないような

「なんちゃってコンサルタント」として、細々と

コンサルタント業をしているのかもしれません。

Ｔ塾様のように、ステージが上がっていくあの喜びを、

達成感を、あなたと分かち合いたい、それが今の私の

最大の使命であり、弊社の使命でもあります

「集客加速術で、あなたの塾のステージを上げる。」を

達成することでもあるのです。

３か月で、あなたの塾の収益基盤を固め、

次の３か月で、あなたの塾の売上が飛躍し、

次の３か月で、あなたの塾の集客が加速し、

次の３か月で、あなたの塾が満員御礼になる。

あなたが「こうした成功段階を踏んでいきたい」、

「自塾のステージを上げていきたい」、

そうお考えでしたら、

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