       ■学習塾経営 集客成功のカギは「料金体系と市場優位性の具現化」にある！
今月25日に東京の池袋でマンツーマン無料個別相談会を開催しました。 2塾様限定ということもあり、当メルマガ告知後すぐに2塾様が 埋まってしまいました。キャンセル待ちになってしまった6塾様には 大変申し訳ない気持ちです…。
1塾様は埼玉のFC塾様。もう1塾様は大阪の個人塾様でした。 実際の無料個別相談会で気になったこと、議題の中心になったことは 以下の2つです。
それを端的にまとめると… 「市場分析、他塾分析をもとにした設計になっているかどうか」 「市場優位性が考えられているかどうか」です。
生徒数を伸ばしたい…。売上を伸ばしたい…。そのお気持ちはどの 塾経営者様も抱えている思いの1つです。
「売りたい」という気持ちがあるのも理解できますが、その前に 「売るべきもの」「売れるもの」をよくお考えになってください。
それでは1つずつ見ていきます。
───────────────────────────────── □市場分析、他塾分析をもとにした設計になっているかどうか。 ─────────────────────────────────
ご相談に来られる方で意外と多いのが「根拠」のない設計です。 そして市場分析や他塾分析をしっかり行っていない中で、設計を 考えている方も意外と多いです。そのエリアの中で他塾と比較購買 されるにも関わらず…です。
例えば… □他塾の料金体系をくまなく精査し、市場が支出できるであろう 料金幅を分析できているかどうか。 □そこから導き出されるあなたの塾の料金体系、根拠のある料金体系 になっているかどうか。 □生徒単価を高めたり、顧客回転数を高めたりできる設計になって いるかどうか。
FC塾で意外と多いのが、市場の最適な料金体系になっていないこと、 市場の最適な料金幅を超過して高すぎること、または安すぎることが あります。
本来は他塾分析を行い、市場の支出できる料金幅を導き出し、 そのなかでターゲット属性や市場所得、教育熱等を考えながらどの ポジションに合わせて料金を設計していくのかを考えます。
また生徒単価を高めやすい設計になっていない場合も多く、顧客に 追加コマを提案しても「料金が一気に上がる」「学習時間が一気に 長くなりすぎる」「通塾日数が増える」等の理由から、なかなか その後の追加につながりにくいというFC塾もあります。 (内部満足が低いのではないか、ターゲット生を選定できていない のではないかという別問題もありますが…。)
顧客が追加しやすい設計にするためにどのような設計工夫ができる のか。 追加コマという心理的な負担を軽減していくために、生徒さんや 保護者様双方にどんな働きがけやアプローチをしていったら良い のか。 こうしたことも考えに考え抜いて、根拠のある料金体系をつくり あげていく必要があります。
──────────────────────────────── □市場優位性が考えられているかどうか。 ──────────────────────────────── 次に、あなたの塾では以下の項目全ての学習サービスがご提供できて いますか？
□週ごと、単元ごと、月ごとに内容定着を図れる指導モデルになって いるかどうか。通塾成果を実感できるようになっているかどうか。 □保護者様へ通塾成果を共有したり、フィードバックできたりする 体制になっているかどうか。 □演習時間をしっかり確保できる指導モデルなり、付加サービスなり があるかどうか。 □周囲のお子さんと切磋琢磨できる学習環境の提供、付加サービス の提供が出来ているかどうか(特に個別指導対応の場合)。 □お子さんの学習喚起に繋がる学習サービスが提供できているか どうか。
ご相談に来られる方で上記質問に対して、「うちにはこれがある」と 明言できない方が意外といます。また「これだ」と明言できても、 精査していくと中身が薄いという方もいます。
「やれチラシを出そう」「やれHP集客を強化しよう」としても、 またはFC本部にそう言われても、売れるものが明確になっていないの ですから、結局は訴求内容が抽象的になってしまい、あなたの塾の 市場優位性が伝わらない、結果あなたの塾を選ばないという悪循環に なってしまいます。
今回の記事内容をご覧になって、もしあなたの塾で当てはまるところ があるのでしたら、今からしっかりと具現化していってください。
どうしても自分の中で「これだ」と言える解決策が出ないとき、 どうかお一人で悩まないでください。もし越智で良ければいつでも 声をかけてください。
あなたの塾ではいかがでしょうか。 もっと詳細を聞きたいという方は、一度お気軽にお問い合わせ くださいませ。あなたからのご相談、心よりお待ちしております。
 
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