今一度、面談(特に保護者面談)時の提案について、そのやり方や

　内容等、しっかりお考えになってください。

 

 

　当たり前のことですが・・・

　提案書は事前にご家庭に送付されているでしょうか。

　いきなり面談で提案書を見せられても、親御さんはその場で

　決断などできません。家族会議で事前に話し合って面談に臨むこと

　もできません。

　結果、面談では表面上の提案や話し合い、やり取りしかできず、

　決断を持ち帰られるだけです。

 

 

　面談では・・・

　その根拠を明確に伝えられているでしょうか。

　以下の内容をお読み頂ければわかると思いますが、提案書で

　すべて伝えることはできないですし、しないほうが良いのです。

　中途半端になるか、提案書そのものが商品説明書のように膨大な

　情報量になるだけだからです。

　あくまでメインイベントは面談であり、顔と顔を合わせて話すから

　こそ、提案の価値が生まれるのです。

 

 

　面談では・・・

　成績の個票を用意しているでしょうか。

　提案の根拠は学校成績や模擬試験の偏差値、日頃の小テスト結果

　です。数値が伸びた理由は何か、数値が停滞している原因は何か、

　こうしたプロ講師の分析が、親御さんが面談に来る価値になるの

　です。

 

 

　保護者様との面談前に・・・

　事前に生徒さんと面談をしているでしょうか。

　そこで成績の課題や学習アドバイス、今後の目標を固めていると

　なお良いです。そうした情報を親御さんに面談で伝えると、それも

　親御さんが面談に来る価値になります。

 

 

　面談では・・・

　目標との差がどれくらいあるのか、その差を埋めるためにどのよう

　な解決策が必要か、まずこの数ヶ月でなにをするかを伝えている

　でしょうか。

　だからこそ「これだけのコマ数(科目数)が必要なのだ」という提案

　の根拠になります。

 

 

　最後に・・・

　面談では

　「この解決策を講じれば、お子さんがどう成長できるのか」

　具体的な成長像を明示しているでしょうか。

　ここが親御さんにとって提案の期待になります。期待して初めて

　購入意欲や購入行動につながります。当然、こうした情報も、

　親御さんが面談に来る価値になります。

 

 

　上記は、面談時のスタンダードな流れであり、項目です。

　いわば基本となるものです。

 

 

　しかし、この基本をしっかり考えていないために、どこの塾でも

　通じるような面談しかできない塾もあります。

　表面上のやりとりだけでは顧客の心は動かないし、顧客がそのまま

　提案を受け入れてくれる訳でもありません。

 

 

　提案スキル云々の問題もありますが、

　一番は「本気でこの子のことを考えているのか」

　「しっかりその子に向き合ったうえでの提案になっているのか」

　という意識の差が、提案後の顧客行動の差に顕著に表れるのでは

　ないでしょうか。

 

 

　根拠ある提案になっているのかどうか、この提案を聞いて顧客は

　期待できるのかどうか、どうか今一度そのやり方や内容等、

　しっかりお考えになってください。

 

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　・・・さて、今号では以下のポイントをお伝えしました。

 

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　■「あくまでメインイベントは面談である」

　■「顔と顔を合わせて話すからこそ、提案の価値が生まれる」

　■「期待して初めて、購入意欲や購入行動につながる」

　＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
 

 

　今号のポイントが、あなたの塾の教室運営や学習塾経営の一助に

　なるようでしたら、これ以上嬉しいことはありません。

　

　

　

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