全てのお問い合わせの中で、紹介の比率はどれくらいでしょうか。 

 

 

　対象人数や対象者の選定、エリア特性など、様々な条件でこの

　比率は変わりますが、最大で45%以上の比率を出したデータも

　ありました。ただ、ある程度の標準値を示せば、おおよそ35%

　程度の紹介比率ではないでしょうか。

 

 

　この比率は、10年近く前の同様の調査を見ても、それほど大きな

　比率の変化はありません。そう考えますと、お問い合わせの中で

　紹介比率はとても大きく、且つ重要なことは10年経過しても

　変わらないということです。

 

 

　この10年の間で、様々な社会的変化があったにも関わらず、

　いわばアナログ的なお問い合わせでもある紹介比率に変化が

　見受けられないのは、大事な指標でもあります。

 

 

　さて・・・

　この35%という紹介比率に到達できていない場合、その塾で

　どのような問題が考えられるでしょうか。

　大きく考えれば、原因は2つあります。1つは「顧客との関係性」、

　もう1つは「営業」です。

 

 

　「顧客との関係性」を構築する上で大事なのは、

　やはりコミュニケーションです。例えば保護者様で言えば、

　お子さんの塾での様子やプロセス成果、プロセス成長をどれだけ

　フィードバックしてきたか、どれだけ通塾成果を「見える化」

　してきたか、保護者様が欲する情報を迅速に発信して提案して

　きたかが大事です。

 

 

　有益情報を通して、顧客との関係性を強化していくことがその先の

　紹介喚起につながるのです。

 

 

　こうした顧客との関係性を通して、自塾の評判が自然と広がって

　いくのは理想ですが、それでは意図した紹介喚起になりません。

　そこで「営業」が必要になるのです。

 

 

　「営業」と聞くと、なかにはあまり良いイメージを持たない方も

　いるでしょうが、私たちはボランティアで塾を運営しているのでは

　ないのです。最終的には営利を出すことを求められています。

 

 

　しかし、「営業」という言葉に誤解を持ったり不得手だったりする

　人は、自然発生的に口コミが生まれるのを求めすぎてしまいます。

　それ自体は誤りではありませんが、それだけで集客できるほど

　現実は甘いものではないのです。

 

 

　ただし、全顧客に対して「営業」するのではありません。

　ターゲットを絞って、塾長の影響力が強い顧客、関係性が良好な

　顧客に、営業をしかけてください。

　この観点が弱いと、「営業された」と思われる顧客もいますので、

　逆に自塾の評判を落としかねないので注意してください。

 

 

　また「営業」において大事なことは、

　・「大義名分」

　・「限定的」

　・「特別感」

　・「塾長の思い」

　・「相手のイメージが沸くかどうか

　　＝その先の友人に伝えられるかどうか」

　・「敷居の低い出口」

　・「特典利用のベネフィット」

　・「特典を出すタイミング」

　・・・です。

 

 

　営業だけれども、営業色を出さない工夫とも言えるでしょう。

　このあたりの詳細は、次回以降でお伝えしますね。

 

　───────────────────────────────

 

 

　・・・さて、今号では以下のポイントをお伝えしました。

 

　＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
　■「紹介比率の標準値を示せば、おおよそ35%程度」

　■「標準値に到達できない課題は、顧客との関係性、営業」

　■「営業だけれども、営業色を出さない工夫が大事」

　＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

 

 

　今号のポイントが、あなたの塾の教室運営や学習塾経営の一助に

　なるようでしたら、これ以上嬉しいことはありません。

　

　

　

　■HPトップへ戻る　　　　■ブログトップへ戻る