「単価を上げたい」と考えていても、それまでの過程で正しい顧客

　対応をしていなければ、単なる営業で終わってしまいます。

 

 

　学習塾の場合、単価を上げるタイミングはある程度決まっています。

　例えば、

　「入塾時」「定期テスト前後」「季節講習前後」「新学期前後」が

　その1つです。ここが、単価を上げるための営業タイミングとも

　いえるでしょう。

 

 

　しかし、それまでの数か月でどのような顧客対応をしていたので

　しょうか。どれだけ学習塾や塾長の影響力、価値を高めることが

　できたのでしょうか。

　この2つの目的を軸に動いていかないと、単価アップは難しいの

　です。

 

 

　まず、最も大事で、最もベースにあるのが、

　生徒さんの「態度変容」「行動変容」であり、そのために塾長や担当

　講師はどれだけ動いていたのかです。

 

 

　生徒さんの成績を伸ばすのは塾の存在価値ではありますが、ずっと

　成績を伸ばし続けることはできません。だから、そのほかの通塾　

　価値を生徒さんに実感してもらう必要があるのです。

　それが「態度変容」「行動変容」なのです。

 

 

　ただし、「態度変容」「行動変容」には講師の観察スキルや心理

　テクニックがベースになるので、変容を見つけることはそう簡単な

　ことではなく、ある種の専門的スキルとなります。

　だからこそ、講師が実践できるように見える化することが重要になる

　のです。塾長はただ号令をかけるだけでなく、どんな態度変容や

　行動変容があるのかをリスト化（見える化）し、講師が変容を承認

　し、褒めることができる取り組みが必要になります。

 

 

　「態度変容」「行動変容」が通塾価値となり、成績が伸びなくても

　退塾しない理由になり、紹介の土台になっていきます。

　また、子どもから親にその話が伝わることで、親自身も通塾価値

　を実感することができていきます。

 

 

　さらに、塾長は、親が家庭内では見ることができない態度や行動、

　親自身が知らない生徒さんのポジティブな態度や行動をフィード

　バックすることに注力してください。これも、親が通塾価値を実感

　する仕掛けになります。

 

 

　ここまでの過程を通して、塾長の影響力が生まれていきます。

　そして次の営業タイミングで、塾長が提案すること（単価アップ）

　を顧客が受け入れていきます。

 

 

　こうした土台や過程もなく、「営業のタイミングが来たから」と

　安易に単価アップの提案をしていないでしょうか。

 

 

　ここまでできれば、その顧客は塾長のファン客になっています。

　口コミを広げてくれる重要な顧客になっています。

　もちろん、全顧客という訳にはいきませんが、ここまでのステップ

　になるのに最低でも3か月はかかりますから、私たちは継続した

　「態度変容」「行動変容」を承認し、褒めることが必要なのです。

 

 

　もちろん、塾長一人だけでできることではありません。

　多くの教室スタッフの協力と行動があって実ることでもあります。

　そのため就業前や就業後のミーティング、定期的な講師研修会を

　とおして、塾長のこだわりを伝え続けてください。

 

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　・・・さて、今号では以下のポイントをお伝えしました。

 

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　■「学習塾や塾長の影響力、価値を高める」

　■「どんな態度変容や行動変容があるのかをリスト化する」

　■「生徒さんのポジティブな態度や行動を、親にフィードバック」

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　今号のポイントが、あなたの塾の教室運営や学習塾経営の一助に

　なるようでしたら、これ以上嬉しいことはありません。

　

　

　

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