塾で定めたターゲット客に対して、エコ贔屓することはあります。

　（ターゲット客選定の定義や基準は、各塾のこれまでの経緯や

　効果等を基に選定されているでしょう。）

 

 

　授業料、授業時間、付加サービス等、誰もが受けられる商品や

　サービスは公平であるべきですが、ターゲット客においては

　それ以上のエコ贔屓を別にしてはいけないとは思わないですし、

　むしろすべきです。当然、そこには顧客にとってのメリットと塾に

　とってのメリットがあるからです。

 

 

　ただ、通塾曜日の「授業内、授業外のコミュニケーション」

　「面談」「報告書」等、根幹商品やサービスの改善なくして、

　その他の無料サービスでエコ贔屓ばかりを重視してはいけない

　ということです。

 

 

　要は、顧客に対しては、授業分数や通塾頻度等、様々な制約や制限

　がある中で、顧客満足を最大化するために何をすべきかを

　見失ってはいけないのです。経営に対しては、資源も有限です。

　そうした制限や制約の中で最大効果を出すために、私たちが考えて

　行動する必要があります。

 

 

　「エコ贔屓＝様々な無料講座に誘導」という自由度の高いサービス

　提供ばかりをエコ贔屓してしまうと、今後もそのような講座を開講

　しなければなりません。

　（※会社方針で決めたもの、元からあるものは除外）

 

 

　例えば、次の季節講習前に顧客から「この前実施したような無料

　講座はしないのですか？」と言われ、「あのときだけでした」と

　言ったところで、もし十分な制限や制約の説明をしていなかった

　ならば、顧客は「そんな説明は受けていなかったぞ」と不満を

　抱えるだけでしょう。そういったリスクがあるのですから、また

　次も同様のエコ贔屓をしなければならなくなります。

　要は、例外は例外を生むのです。

 

 

　だからこそ大事なのは、前述のとおり、まず通塾曜日のなかで

　エコ贔屓をしてください。掛け声、褒めたり承認したりする頻度を

　上げる、生徒面談等、通塾曜日の中でエコ贔屓できるものは様々

　あります。

 

 

　そのうえで、無料講座に誘導するのなら、それで良いです。

　ただし、「今回だけ」「あなただけ」という制約を必ず顧客に説明

　する必要があります。この説明がなければ、例外が例外を生むだけ

　です。最悪、塾長自身の時間を奪われ、商品やサービスの質までも

　低下するといった負の連鎖になってしまいます。

 

 

　「いつもの授業でここまでしてくれるのに、さらにこんな講座まで

　いいのですか？」、そう思ってもらうことが大事なのです。

 

 

　例えば、以下の3つの段階で、

　「生徒さんの通塾曜日内でのエコ贔屓」を考えるのはいかが

　でしょうか。

 

 

　第1段階：通塾曜日内で態度変容や行動変容を徹底し、生徒さんの

　自己肯定感を高める。

　これがなければ、生徒さんは講師の言うことに耳を貸さないです。

　また、教室長は、上記対応ができているのか講師の授業観察、

　報告書、面談等をしっかり回し、根幹の商品やサービスの良質な

　ものを提供することです。

 

 

　第2段階：講師が生徒さんの心に響くメッセージを伝える。

　前の段階で講師の話に耳を傾けてくれるようになったのですから、

　講師の体験談や自己開示、生徒さんの将来展望（これをすればキミ

　はこう変わる、だから一緒に頑張ろう）を伝えることです。

　これで、ご家庭でも塾の話の話題が生まれやすくなります。

　当然、さらにご家庭へ生徒さんの成長をフィードバックすることも

　忘れてはなりません。

 

 

　第3段階：授業レベルのアップ。

　ここまでの段階に進める講師はそう多くいないでしょう。

　それくらい授業レベルを上げることは難しいからです。自身の授業

　レベルも高くなければいけないので、授業レベルのアップは最後の

　段階になります。

 

 

　ここまでの3つの段階のうち、せめて第1段階と第2段階まで

　進めることができれば、「生徒さんの通塾曜日内でのエコ贔屓」

　は高い次元のものを提供できますし、講師の顧客への影響力も

　かなり高いものになっているでしょう。

 

 

　さらに、無料講座等の付加サービスを行えば、顧客から

　「いつもの授業でここまでしてくれるのに、さらにこんな講座まで

　いいのですか？」と思ってもらえるでしょう。

 

　───────────────────────────────

 

 

　・・・さて、今号では以下のポイントをお伝えしました。

 

　＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
　■「様々な制約や制限がある中で、顧客満足を最大化する」

　■「例外は例外を生む」

　■「まず通塾曜日のなかでエコ贔屓をする」

　＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

 

 

　今号のポイントが、あなたの塾の教室運営や学習塾経営の一助に

　なるようでしたら、これ以上嬉しいことはありません。

　

　

　

　■HPトップへ戻る　　　　■ブログトップへ戻る