「お問い合わせから体験授業」「体験授業から入塾」、それぞれの

　誘導率で、講師間で明らかに差が出る場合があります。

 

 

　例えば・・・

　ある講師は、体験授業までの誘導率が80%を超え、そこからの

　入塾誘導率も90%以上です。10件のお問い合わせがあれば、

　うち7件以上は入塾誘導まで持っていきます。

 

 

　方や、体験授業までの誘導率は50%、そこからの入塾誘導率は

　80%以上という講師もいます。10件のお問い合わせがあれば、

　うち4件前後は入塾誘導まで持っていく計算になります。

 

 

　数値上から見れば、特にお問い合わせから体験授業までの誘導率に

　大きな差が生まれています。それだけ売上遺失が起こる原因に

　なりますし、生徒数の増加につながらない要因にもなってしまう

　のです。

 

 

　この差には様々な要因があるでしょうが、共通することとして

　2つあります。それは「ヒアリング」と「メッセージ」です。

　実は、複数教室を展開し、社員数も増えてくると、こうした差が

　さらに顕著に表れるというケースが意外と多いのです。

 

 

　学習塾は顧客の不安の上に成立するものであり、その解消・解決の

　ための商品やサービスが存在します。体験授業の誘導率が低い講師

　の場合、不安のヒアリングが弱い場合がほとんどです。

 

 

　例えば、顧客から「数学が苦手で・・・」と言われたら、講師は

　「体験授業で数学を行いましょう」と伝えます。

　方向性は間違っていませんが、「いつ頃から数学の苦手意識を

　持ち始めたのか」「これまでの数学の勉強法」「これまでのテスト

　結果や推移」等、不安のヒアリングで具体化したり話題の幅を

　広げたりすることはいくらだって可能です。

 

 

　しかし、体験授業の誘導率が低い講師の場合、こうした対応が

　できません。抽象的な不安を具体化し、そこから何が必要なのかを

　明確に提案できないのです。

 

 

　さらに、自身の中に柱となるものが弱いので、

　「この子にはこのような対応が必要です」「当塾なら、この子は

　こんな成果を実感できるし、成長できる」といったメッセージを

　打ち出すことができないのです。これが顧客の期待につながり、

　自塾を選ぶ決定誘因の1つになるにも関わらず・・・です。

 

 

　このような講師の場合、柱となる「どんな塾にしたいか」

　「指導で何を大切にしているか」を明確にする必要があります。

　そのうえで、「何をするか」「どんな成果や成長を実感させられる

　か」を考え、さらに「誘導率を高めるテクニックやマニュアル」

　等を伝えていく必要があります。

 

 

　安易に「テクニックを学ぼう」とするものではありません。

　それが近道だと考えてはいけません。テクニックが生きるかどうか

　は柱（土台）あってのものだからです。

 

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　・・・さて、今号では以下のポイントをお伝えしました。

 

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　■「顧客誘導において、ヒアリングとメッセージが重要」

　■「学習塾は、顧客の不安の上に成立する」

　■「自身の中に、柱となるものをつくる」

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　今号のポイントが、あなたの塾の教室運営や学習塾経営の一助に

　なるようでしたら、これ以上嬉しいことはありません。

　

　

　

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